个人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一(yī)年的试(shì)点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据人力(lì)资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人(rén)养老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)正在获(huò)得更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个(gè)人养老金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试(shì)点的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发力(lì)，个(gè)人(rén)养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局(jú)产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商(shāng)充(chōng)分(fēn)发(fā)挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人(rén)养(yǎng)老金产品资格受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公司(sī)可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于(yú)公募(mù)基(jī)金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人(rén)向中国基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养(yǎng)老(lǎo)公(gōng)募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人指出，从客户(hù)服(fú)务办理的角度看(kàn)，大(dà)部分(fēn)客(kè)户(hù)更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)。因此在服务体系(xì)的基础架(jià)构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架(jià)能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分客户(hù)对(d小学六种说明方法及作用，六种说明方法及作用(简短)uì)于金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的(de)特(tè)征和策略(lüè)的(de)认知(zhī)、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个(gè)人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究(jiū)每类(lèi)产(chǎn)品的(de)特(tè)性；结(jié)合(hé)存量客户(hù)的个性化画(huà)像和(hé)客户特点，为(wèi)客(kè)户提(tí)供切(qiè)实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账户的(de)理(lǐ)由，一(yī)是来自(zì)开户(hù)渠道(dào)的多重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取(qǔ)出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用(yòng)长期(qī)投资(zī)，但如何(hé)投(tóu)资也令(lìng)不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资(zī)者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供(gōng)有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)营业网点数量在(zài)“金(jīn)融圈(quān)”内并(bìng)不算少(shǎo)，但(dàn)远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有(yǒu)券商(shāng)愿意(yì)公布投资者(zhě)通过其(qí)渠(qú)道开通(tōng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的情小学六种说明方法及作用，六种说明方法及作用(简短)况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老金业(yè)务(wù)开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务(wù)和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人养老金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其(qí)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务从引导客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解(jiě)决(jué)方案。东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标客群的(de)深入(rù)研究(jiū)，将开发大(dà)中型企业作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内(nèi)成员公司(sī)开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户(hù)前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的(de)个人(rén)养(yǎng)老金走(zǒu)进(jìn)企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然(rán)成为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务(wù)体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根(gēn)据(jù)国(guó)家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务(wù)，对其(qí)他(tā)客户会随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财(cái)务认知；这类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对(duì)潜在(zài)客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，会针对不同风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)、不(bù)同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部(bù)门要求的金融机构和金(jīn)融产品清(qīng)单(dān)、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身(shēn)边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱(zhù)的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业(yè)和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯(xùn)和(hé)实用(yòng)养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人(rén)工智能技术，通过(guò)数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目(mù)标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)则(zé)表示(shì)，可(kě)以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的(de)客(kè)户达(dá)成“千人千面”的(de)个性(xìng)化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是(shì)后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提供专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施(shī)已有半年(nián)，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不(bù)能满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目(mù)前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产品，近(jìn)七成收益(yì)告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标基(jī)金自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资(zī)金的保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自(zì)洽、适(shì)用(yòng)、有效且动(dòng)态(tài)适配的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)价体(tǐ)系，通过该体系的评(píng)价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者同策(cè)略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐(jiàn)给合(hé)适的(de)客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合(hé)基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根(gēn)据(jù)自身投资(zī)目标和风险承受能(néng)力选择具体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚(shàng)有不(bù)足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退休后的养老金(jīn)替代率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活水平(píng)，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到(dào)几十(shí)年，能(néng)够承(chéng)受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低(dī)相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资(zī)者(zhě)的养老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突(tū)破自(zì)身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基(jī)金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互(hù)补(bǔ)，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售(shòu)范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务合规性，为不同的客(kè)户(hù)提(tí)供基于(yú)客户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要求下(xià)，客户(hù)如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者选择的产品(pǐn)种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进(jìn)一步为(wèi)投(tóu)资者提(tí)供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方(fāng)案。未来(lái)期(qī)待(dài)能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个(gè)人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所(suǒ)得税退税的(de)开始，不(bù)少人(rén)发(fā)现自(zì)己的(de)退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并(bìng)入了金(jīn)。这一(yī)消息(xī)大大刺(cì)激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的(de)一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了(le)资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而(ér)选择(zé)开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸(xī)引(yǐn)客户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一(yī)个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及(jí)其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要(yào)结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到退休(xiū)前的(de)应(yīng)急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品(pǐn)正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)的问(wèn)题，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事(shì)项(xiàng)征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名(míng)单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两(liǎng)种风格(gé)账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险公司披(pī)露(lù)的专属商(shāng)业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给(gěi)的(de)同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更(gèng)加突出的特(tè)点(diǎn)，包(bāo)括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融(róng)工具(jù)、做艰(jiān)难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的(de)养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能(néng)力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据(jù)客(kè)户需求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到(dào)具(jù)体的(de)产品设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选标的(de)，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团(tuán)中(zhōng)国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开(kāi)户(hù)的时候做投资选(xuǎn)小学六种说明方法及作用，六种说明方法及作用(简短)择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能(néng)面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份(fèn)有(yǒu)限公司(sī)总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决(jué)客(kè)户对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个(gè)人补充养老金(jīn)融(róng)方案，例如银(yín)河(hé)证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在(zài)职群体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元化(huà)、个性化的(de)养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责(zé)任，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓越的(de)养老规(guī)划与满足不同养老(lǎo)需求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于(yú)个(gè)人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额(é)终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资(zī)产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综合评价(jià)系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接(jiē)服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机(jī)构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副(fù)总裁(cái)罗(luó)黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评(píng)价系统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的(de)综合金(jīn)融(róng)服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务(wù)，目前(qián)公(gōng)司已(yǐ)初步建立了(le)个人养老(lǎo)金及(jí)个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的(de)个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度(dù)的普及度和客(kè)户认识程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何(hé)选择(zé)产(chǎn)品或(huò)者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实(shí)操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银(yín)行网点(diǎn)和(hé)券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社(shè)会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过(guò)半年(nián)时(shí)间的发展，在(zài)产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是(shì)打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和(hé)关(guān)注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人咨询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与(yǔ)个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边(biān)两(liǎng)位(wèi)不(bù)同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金(jīn)产品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每(měi)年都将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即(jí)使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放(fàng)进(jìn)个人养老金(jīn)账户(hù)是(shì)在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个(gè)人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的(de)生活(huó)质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据(jù)可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)，但完(wán)成资(zī)金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非(fēi)专门(mén)设计(jì)且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购买(mǎi)的(de)养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公(gōng)募基(jī)金(jīn)，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风险承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低(dī)风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资(zī)产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经济状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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