个(gè)人(rén)养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市(shì)和(hé)地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代(dài)销(xiāo)主渠道之一(yī)，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多(duō)家券(quàn)商(shāng)，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代(dài)销资格(gé)。截至今年(nián)3月(yuè)31日(rì)，证(zhèng)监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增(zēng)获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主要(yào)的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发(fā)力，个(gè)人养老金业(yè)务也(yě)成为大型券(quàn)商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及(jí)渠(qú)道(dào)，与(yǔ)基(jī)金投顾服(fú)务(wù)结合(hé)，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目(mù)前(qián)，个(gè)人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行(xíng)理财(cái)、储(chǔ)蓄(xù)存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品名录显示(shì)，当前(qián)上线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)资(zī)格(gé)受(shòu)到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌(pái)照的证券公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养老金公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金业务负(fù)责(zé)人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示(shì)，目前已基(jī)本(běn)实现(xiàn)了养老公募(mù)基(jī)金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的(de)角度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的服(fú)务(wù)办(bàn)理(lǐ)体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部(bù)分客户(hù)对于金融产品的(de)特征和(hé)策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的(de)认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务机(jī)构的(de)“核心竞争力(lì)”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性(xìng)化画(huà)像和客(kè)户特点，为客户(hù)提供切(qiè)实(shí)可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)理由，一是(shì)来(lái)自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员(yuán)，二是个(gè)人养老金(jīn)带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户提(tí)供(gōng)有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老金基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老(lǎo)金基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查(chá)询商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业(yè)务和理(lǐ)财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商(shāng)在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学(xué)养老理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓(tuò)个(gè)人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个人(rén)养老(lǎo)金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企(qǐ)业作为个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机构(gòu)正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关(guān)产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题(tí)，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更(gèng)匹刽子手，刽子手念gui还是念kuai读音配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)已然成为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券商在(zài)业务内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户(hù)分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步(bù)认知的(de)客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对(duì)其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经(jīng)营规(guī)模的(de)企业员(yuán)工，他(tā)们能(néng)够享受个税抵扣的(de)优势(shì)，具备一定投资意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司(sī)而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对(duì)投资(zī)组合净值的波动，引导客(kè)户持续(xù)参与养老金(jīn)投资(zī)，提升客户养老投资的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同(tóng)年(nián)龄结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税(shuì)优的(de)1.2万个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提(tí)供符合监管部门(mén)要(yào)求(qiú)的金融机(jī)构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养老直播(bō)服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金第(dì)三支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客户的(de)风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针(zhēn)对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满(mǎn)足真正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的重(zhòng)要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标(biāo)基金的(de)整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基(jī)金产品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安(ān)泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，由刽子手，刽子手念gui还是念kuai读音于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客(kè)户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可(kě)投(tóu)资的4类(lèi)产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波(bō)低回撤(chè)对于离退休时点较(jiào)近的投(tóu)资(zī)者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于(yú)还(hái)有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资者也(yě)是可以选择(zé)的(de)，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是(shì)有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同(tóng)类或(huò)者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日(rì)期(qī)型两大类，投资者(zhě)可以根(gēn)据自(zì)身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的(de)养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增(zēng)值功能(néng)也是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等(děng)条件(jiàn)，投资(zī)资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一(yī)定(dìng)的(de)短期波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例(lì)资金在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老投资的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资(zī)产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地(dì)满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)积极发展的(de)同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机构(gòu)相(xiāng)比(bǐ)，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立(lì)销售机(jī)构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构(gòu)可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务；二(èr)是(shì)增(zēng)加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基(jī)于客(kè)户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策(cè)要求下，客(kè)户(hù)如果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端参(cān)与个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务(wù)流(liú)程的投资(zī)者(zhě)来(lái)讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富(fù)的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人(rén)养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成(chéng)了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记(jì)者(zhě)走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台(tái)了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济(jì)状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需(xū)要(yào)业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等综合考虑；大多(duō)数产品流(liú)动性差，难以预(yù)防到退休前的(de)应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没(méi)有(yǒu)随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的(de)供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业(yè)内就(jiù)关(guān)于促进(jìn)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业(yè)养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个(gè)人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户(hù)供客户选择。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时(shí)，多家金(jīn)融机构(gòu)呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人(rén)群(qún)规(guī)划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计(jì)初心，必须(xū)切实(shí)从客户需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计成(chéng)果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的(de)金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设(shè)计出充(chōng)分利用资本(běn)市场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于(yú)发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出(chū)在养(yǎng)老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其(qí)个人养老业(yè)务负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰(fēng)富(fù)投(tóu)资者的(de)可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时(shí)候做投资(zī)选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可(kě)以通(tōng)过(guò)“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种(zhǒng)金(jīn)融工具来(lái)解(jiě)决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力(lì)个人养老金账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外(wài)的个人(rén)补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计(jì)出多层次(cì)、多元(yuán)化、个(gè)性(xìng)化的养老配(pèi)置方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足(zú)不同(tóng)养老需求(qiú)的资(zī)产配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结(jié)合公(gōng)募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示(shì)客户委托年金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年(nián)金机制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券(quàn)基(jī)金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提(tí)供职业年金的(de)组合(hé)评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务(wù)，也(yě)计划结合机构条线业务规划(huà)为(wèi)央(yāng)企(qǐ)与国(guó)企提供(gōng)企业年(nián)金组(zǔ)合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建设部署的(de)年金综合(hé)评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的新(xīn)服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立了(le)个人养老金(jīn)及个人养老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利(lì)用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的(de)客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为不(bù)知道如何选择产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还(hái)告诉(sù)记者(zhě)，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度(dù)落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地(dì)探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行网点和(hé)券商营业部(bù)，了(le)解个(gè)人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台数据(jù)可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部(bù)财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个(gè)人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直(zhí)接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了(le)个(gè)人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年(nián)都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度(dù)后(hòu)，就分一(yī)部分(fēn)在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也不会影响她未来的(de)生(shēng)活质量，并(bìng)且放进个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户是(shì)在基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买(mǎi)个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人(rén)养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需(xū)求(qiú)和(hé)想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展中感受(shòu)到(dào)，一些客户(hù)开了(le)户但没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可以直接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老(lǎo)金只(zhǐ)支(zhī)持代销公(gōng)募(mù)基金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风险等级(jí)的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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