个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个(gè)人(rén)养老金开始进(jìn)入(rù)为期一年(nián)的试点，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代(dài)销主渠(qú)道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度(dù)了解，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金(jīn)基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要的代(dài)销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)在个(gè)人(rén)养老金业务试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务(wù)也成(chéng)为大(dà)型券商们(men)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的(de)产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金(jīn)类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，证(zhèng)券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大(dà)多数(shù)试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的(de)上线(xiàn)，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金业务(wù)负责人向中国基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基(jī)金等(děng)发(fā)行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断完(wán)善产品池。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体(tǐ)系(xì)的基(jī)础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产(chǎn)品货(huò)架能(néng)够带给客户更好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户(hù)对于(yú)金融产品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自(zì)身投资(zī)能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的(de)特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可(kě)行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可(kě)并(bìng)开通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的(de)多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需要在(zài)账户内充(chōng)分利用长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司(sī)的(de)投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投资顾(gù)问(wèn)，帮(bāng)助客(kè)户甄(zhēn)选适(shì)合自身(shēn)的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结(jié)合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客(kè)户(hù)提(tí)供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖的(de)养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足(zú)养老金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不(bù)算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会(huì)上，该行(xíng)高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行(xíng)业第(dì)三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台(tái)上仅可(kě)查询商业(yè)银行(xíng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老金业(yè)务的(de)银(yín)行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保险交易业务(wù)和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商(shāng)在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个(gè)人养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期(qī)专(zhuān)业资配服务(wù)和一(yī)站式的(de)产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也是(shì)部(bù)分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作(zuò)为个人(rén)养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前(qián)往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期(qī)组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试(shì)点(diǎn)半年(nián)

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商(shāng)代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务(wù)体系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需求，促进(jìn)财富管理业务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且(qiě)对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服(fú)务，对其他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆(fù)盖进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企事(shì)业单位(wèi)员工，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有一(yī)定(dìng)经营规模(mó)的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定(dìng)投(tóu)资(zī)意识和(hé)财务认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针(zhēn)对潜(qián)在客群(qún)可以(yǐ)全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过(guò)投(tóu)研优势(shì)和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创(chuàng)造更(gèng)多养(yǎng)老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮(bāng)助客户(hù)建立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资(zī)的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增(zēng)量市场(chǎng)，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教(jiào)方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对(duì)个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达(dá)企业和客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会(huì)和投(tóu)资(zī)教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了(le)解个人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略和(hé)长(zhǎng)期规(guī)划，激(jī)发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计算器），加强(qiáng)与客(kè)户(hù)的(de)深度互(hù)动(dòng)。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科(kē)技(jì)应用方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人工(gōng)智(zhì)能技术(shù)，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析系统的(de)基础(chǔ)上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业(yè)的(de)、一对一(yī)的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都(dōu)是投(tóu)资者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目(mù)标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有(yǒu)平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一(yī)年(nián)持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的(de)产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户(hù)保值(zhí)增值(zhí)，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特(tè)点达到(dào)的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回(huí)撤(chè)对于(yú)离退休时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的，拉(lā)长周期(qī)看也能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金(jīn)的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的(de)产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目(mù)标风(fēng)险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资(zī)者可以根据(jù)自(zì)身投(tóu)资目标和风险承受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客(kè)户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资(zī)产仓位降(jiàng)低(dī)产品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金替代(dài)率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的(de)生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值(zhí)功能(néng)也是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投资(zī)资金具(jù)有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型(xíng)资(zī)产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具(jù)有一(yī)定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值的(de)养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更(gèng)好地满(mǎn)足投(tóu)资(zī)者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务(wù)高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的(de)银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客(kè)户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己(jǐ)的(de)资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自(zì)身(shēn)优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的(de)开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户提供的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)（如(rú)养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基(jī)于(yú)客户需求(qiú)和画像的(de)养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要分别(bié)在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉(xī)业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资(zī)者(zhě)提(tí)供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一(yī)步简化投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给(gěi)予券商(shāng)在多(duō)样(yàng)化个(gè)人(rén)养老(lǎo)金品种的引入(rù)和研发上的政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自己的(de)退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一(yī)消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的(de)年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看(kàn)，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)问题？银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人认为，这是一个专业(yè)活(huó)，既需(xū)要了(le)解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员(yuán)及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要(yào)结合其(qí)他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防(fáng)到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人(rén)养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生(shēng)改(gǎi)变(biàn)。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本(běn)养老保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于(yú)促进专属商(shāng)业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的(de)险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客户选择。据各(gè)家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多(duō)家金融(róng)机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加(jiā)突(tū)出(chū)的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能(néng)养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计初心，必须切实从客(kè)户需(xū)求出发；养老金融(róng)产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让(ràng)利(lì)于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户需求设计(jì)出在养(yǎng)老功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到(dào)具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家(jiā)的(de)经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的(de)可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该避(bì)免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参(cān)与者可以(yǐ)直接在开户的时(shí)候(hòu)做(zuò)投(tóu)资选(xuǎn)择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的流动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多(duō)种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券(quàn)商(shāng)还发力(lì)个人养老金账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外的个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目(mù)前，银河证券已根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划(huà)的(de)长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续(xù)卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额(é)终身寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客(kè)户多样化(huà)、多(duō)层级的(de)养(yǎng)老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企(qǐ)业年(nián)金业务(wù)，银(yín)河(hé)证券(quàn)还(hái)上线了(le)自研(yán)的年(nián)金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债市(shì)数(shù)据(jù)，展示(shì)客(kè)户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年(nián)金机(jī)制间(jiān)接(jiē)服务背后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年(nián)金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合(hé)机(jī)构条线业务规划为(wèi)央企与国(guó)企提供(gōng)企业(yè)年金组(zǔ)合评价等(děng)综(zōng)合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉(sù)记(jì)者(zhě)，公司自主开发建设部虎门销烟发生在哪里署的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服(fú)务，具有养老属性(xìng)的(de)综合金融(róng)服务(wù)体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发(fā)展战略(lüè)而推(tuī)出的新服务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司(sī)已初(chū)步建(jiàn)立了个人(rén)养老金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户(hù)人(rén)在(zài)我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度(dù)的(de)普(pǔ)及度和客(kè)户认(rèn)识(shí)程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择(zé)产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详细介绍(shào)和(hé)对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在(zài)具体实(shí)操过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过(guò)半年时间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人(rén)养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还(hái)有很多是打电话(huà)过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询和开户(hù)外，还(hái)有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业(yè)和单位组(zǔ)织来了(le)解、参与(yǔ)个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年(nián)都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)后(hòu)，就(jiù)分一(yī)部分(fēn)在个(gè)人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存(cún)长(zhǎng)期也不(bù)会影响(xiǎng)她未(wèi)来的(de)生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休后的(de)生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务取得进展的同时(shí)，还(hái)有(yǒu)不少已经了解(jiě)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成(chéng)资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的开展中感受到，一(yī)些客户开(kāi)了(le)户(hù)但没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则是认为在(zài)个人(rén)养老金(jīn)产品并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金四类产(chǎn)品，即(jí)使不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从(cóng)业(yè)人员(yuán)的角度谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募基金(jīn)，无(wú)法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达(dá)到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì虎门销烟发生在哪里)于离退休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济(jì)状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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