个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试(shì)点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开(kāi)始进入(rù)为期一年(nián)的试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试(shì)点城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与(yǔ)权(quán)益产品的(de)紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者(zhě)深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)数量(liàng)增加至(zhì)143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信证券（山(shān)东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)也成(chéng)为大型(xíng)券商们财(cái)富管理转型(xíng)的(de)重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服(fú)务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的产品主要(yào)有四(sì)类：银(yín)行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部(bù)分(fēn)具(jù)备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数(shù)试(shì)点(diǎn)券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户(hù)服务(wù)办理的(de)角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰(fēng)富(fù)的机构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格(gé)多(duō)样、风险收益(yì)多(duō)元(yuán)的产品货架能够(gòu)带给客户(hù)更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客(kè)户对(duì)于金融(róng)产(chǎn)品的(de)特(tè)征和策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型的(de)基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量客(kè)户(hù)的个性化画像和客户特(tè)点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可行的产品评(pí镇关西是谁，镇关西是谁打死的ng)估体系(xì)和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资者来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休(xiū)后才(cái)能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令(lìng)投资者目(mù)不(bù)暇接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适合自己的(de)产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验，为客(kè)户提供有温度的专(zhuān)业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单(dān)，满足(zú)养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券公司营业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投(tóu)资者(zhě)通过(guò)其(qí)渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金业务(wù)开(kāi)办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的(de)银(yín)行中，有22家开(kāi)设了(le)资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积(jī)极开拓(tuò)阶(jiē)段(duàn)。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推广个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时(shí)，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务从(cóng)引导客(kè)户形成科(kē)学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业(yè)资配服(fú)务和一(yī)站式的产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分(fēn)券商开(kāi)拓(tuò)个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进企业推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时(shí)间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服(fú)务(wù)活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的(de)收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务已然(rán)成为券商财(cái)富管理转型的(de)核心方向之(zhī)一。通过不(bù)断完善(shàn)客户服(fú)务(wù)体系，满足(zú)客户多(duō)层次金融(róng)需(xū)求(qiú)，促进财富管理业务(wù)高(gāo)质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初(chū)步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服(fú)务(wù)，对其(qí)他客户会随(suí)着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)，特(tè)别(bié)是大中型城市(shì)具有一(yī)定经营规模(mó)的(de)企业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通过(guò)投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾(gù)队(duì)伍，创(chuàng)造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同(tóng)风险类型(xíng)的(de)养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导客户持续参(cān)与养老金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的(de)获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定(dìng)个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要(yào)求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的(de)补充养老解决(jué)方案、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的(de)方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办专题(tí)讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了解个人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既(jì)包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科技(jì)和人工智能(néng)技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目(mù)标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和(hé)风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机(jī)结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七(qī)成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)和(hé)回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真正的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题(tí)都(dōu)是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其(qí)中(zhōng)，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户体验良(liáng)好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达到‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的(de)类别(bié)更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资(zī)产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的(de)风(fēng)险(xiǎn)或(huò)缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较(jiào)合(hé)适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资者也(yě)是可以选择的(de)，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的，前提(tí)是(shì)有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地区分出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比(bǐ)等(děng)）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基(jī)金(jīn)分为目(mù)标风险型和目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客户(hù)可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格(gé)控制股(gǔ)票资(zī)产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也(yě)是一(yī)个重要考量。由于(yú)个人(rén)养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达(dá)到几十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受一定(dìng)的短期波(bō)动，对(duì)于(yú)追求长期投(tóu)资收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型资(zī)产(chǎn)上，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关(guān)性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售(shòu)机构(gòu)都可参与到为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务(wù)合规(guī)性(xìng)，为不(bù)同(tóng)的客户提(tí)供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商(shāng)端参(cān)与个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税端进行一系列(liè)前(qián)序操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的(de)管(guǎn)理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进(jìn)一步为(wèi)投资(zī)者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够从政(zhèng)策端(duān)进一步简化(huà)投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多(duō)样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的(de)引入(rù)和研(yán)发(fā)上的政策支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不(bù)少，仔细(xì)询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少本(běn)来不想开户的年(nián)轻(qīng)人(rén)。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长曹德(dé)云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人(rén)养老金产品的(de)收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金(jīn)的(de)主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（镇关西是谁，镇关西是谁打死的金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及(jí)其(qí)所在机构有比较(jiào)专业(yè)且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)每年封(fēng)顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，还需要结(jié)合其他商(shāng)业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个(gè)人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云(yún)在(zài)近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着(zhe)专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险转为常(cháng)态化(huà)业(yè)务(wù)，参与该项业务(wù)的(de)险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁(xū)从产品设(shè)计端(duān)解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为(wèi)退休人(rén)群提供稳定安(ān)全(quán)有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备(bèi)失能养(yǎng)护和(hé)医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人(rén)群(qún)规(guī)划遗(yí)产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切实(shí)从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计成果，应该更多的(de)让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资本市场具(jù)有良好增(zēng)值(zhí)能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取(qǔ)决(jué)于发(fā)行人（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管(guǎn)理服(fú)务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到(dào)具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个(gè)人(rén)养老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样在开(kāi)户的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临(lín)的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日(rì)表示(shì)，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对(duì)短期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，多(duō)家券商还发力个人(rén)养老金账户以外(wài)的个人(rén)补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根据在(zài)职(zhí)群(qún)体(tǐ)养老规划(huà)的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退(tuì)休人(rén)群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提(tí)供持续卓越的(de)养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资(zī镇关西是谁，镇关西是谁打死的)产和保障性资产，满足(zú)客(kè)户多(duō)样化、多层级的(de)养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的(de)企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的(de)年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服务，也计划结(jié)合机构条线业务规(guī)划(huà)为央企与国(guó)企提供企业年金组合(hé)评价等综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署的年(nián)金综合评(píng)价系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公(gōng)司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服务，体现了(le)在(zài)第二、三支柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公(gōng)司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用(yòng)金融产品代(dài)理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是(shì)开(kāi)了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施(shī)。距离个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到(dào)了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地(dì)探访上海地区几家银行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服(fú)务平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化(huà)名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品(pǐn)的朋(péng)友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工(gōng)作以来(lái)，她(tā)每(měi)年都将收入的一(yī)部(bù)分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期(qī)也不会影响她未(wèi)来的生活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多(duō)一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的(de)就(jiù)是(shì)买个(gè)人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种(zhǒng)不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确(què)实会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群(qún)体的不(bù)同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作(zuò)不(bù)久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户(hù)开(kāi)了户但没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如(rú)果要(yào)大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客户则(zé)是认为在个人(rén)养老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个(gè)人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)只支持(chí)代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更重要的。

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