个人(rén)养(yǎng)老金业务试(shì)点落地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业务的(de)代销主渠道(dào)之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深(shēn)入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人(rén)养老金业务正在(zài)获得更多(duō)证券(quàn)公司(sī)的重(zhòng)视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务也(yě)成为(wèi)大型券商们财(cái)富管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金。据(jù)人社部个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)名(míng)录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券公司可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的(de)上线，基(jī)本实现(xiàn)个(gè)人养老金公募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务负责人向(xiàng)中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服务(wù)办理的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益(yì)多(duō)元的产(chǎn)品(pǐn)货架能(néng)够带给(gěi)客户更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金融产品(pǐn)的(de)特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务(wù)机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入(rù)个人(rén)养老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出(chū)，这每年(nián)12000元自(zì)然(rán)是需(xū)要在账户(hù)内充分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资(zī)者目不(bù)暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万(wàn)名高素(sù)质的(de)投资顾问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合(hé)个人养老金基(jī)金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优(yōu)选值得(dé)信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立个人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和工商(shāng)银(yín)行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通(tōng)过其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个人养老金业务实属和属实区别在哪，实属与属实的区别开办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交易(yì)业务(wù)、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示(shì)，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科(kē)学养老理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案(àn)“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外(wài)，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同系统内(nèi)成员(yuán)公司开展走(zǒu)进企业(yè)推广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提(tí)供(gōng)个(gè)人养老金(jīn)上门服务，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活(huó)动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时(shí)又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商(shāng)财富管理(lǐ)转型(xíng)的(de)核(hé)心方(fāng)向之一。通过不(bù)断完(wán)善客户服务体系，满足(zú)客户(hù)多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士(shì)表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认知的客户(hù)进行第一(yī)阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的(de)覆(fù)盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员工，特(tè)别是大中型城市(shì)具有一(yī)定经营规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投(tóu)资意识(shí)和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖(gài)。证券公司(sī)可以通过(guò)投研优(yōu)势和专业(yè)投(tóu)顾(gù)队伍，创造(zào)更多(duō)养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾(gù)问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对投(tóu)资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资(zī)，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不(bù)同风险承受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要(yào)求的(de)金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的(de)养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一(yī)，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加(jiā)大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮(bāng)助客(kè)户(hù)了解个人养老金的重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划(huà)，激发(fā)客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询(xún)等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税(shuì)计(jì)算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技(jì)和人(rén)工(gōng)智能技术，通过数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据客(kè)户的(de)风险承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目标(biāo)退休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品(pǐn)组(zǔ)合，并提(tí)供(gōng)实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)则(zé)表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投资(zī)者的(de)重要(yào)关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养(yǎng)老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老目标基(jī)金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产(chǎn)品(pǐn)应力争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客户(hù)通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的(de)类(lèi)别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保(bǎo)证其(qí)特点(diǎn)达到的同时(shí)又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近(jìn)的(de)投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择(zé)的(de)，拉(lā)长周期(qī)看(kàn)也能满足客户养老类(lèi)资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配的(de)产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或(huò)者(zhě)同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为目(mù)标(biāo)风(fēng)险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自身投资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日(rì)期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金(jīn)替代率尚(shàng)有不足，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的(de)养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个(gè)人(rén)养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的(de)客户，可(kě)以(yǐ)配(pèi)置一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权(quán)益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期(qī)资金的(de)稳(wěn)健投(tóu)资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低(dī)相关性的(de)金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而更好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机构都可(kě)参与到为客户(hù)提供个(gè)人养老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补，严(yán)格意(yì)义(yì)上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关(guān)系，每(měi)类机构或者(zhě)每家机(jī)构可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势(shì)，服务好有养老投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来(lái)还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服(fú)务；二是(shì)增加产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确(què)养(yǎng)老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的(de)政策(cè)要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券(quàn)商(shāng)端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个(gè)税端进行(xíng)一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的(de)管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无(wú)法上(shàng)线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者选择的产(chǎn)品种类较(jiào)为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来(lái)期(qī)待能够(gòu)从(cóng)政(zhèng)策端进一(yī)步简化(huà)投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)品种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富(fù)客户多元化的(de)投资选择。”该(gāi)负(fù)责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税(shuì)比去年多(duō)了(le)不少，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了(le)金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披(pī)露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访(fǎng)的结(jié)果来看，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)收益率远低于(yú)预期，是(shì)大多(duō)人不愿意(yì)入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而选择开(kāi)户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸(xī)引客(kè)户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认为，这(zhè)是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及(jí)其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在(zài)逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参(cān)保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴(jiǎo)费(fèi)人数占(zhàn)建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数比例低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)的(de)主要(yào)保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收(shōu)益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各(gè)家保险公(gōng)司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其(qí)更加(jiā)突出(chū)的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安(ān)全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求出(chū)发；养老金(jīn)融产品的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承(chéng)担、减少(shǎo)或转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良好增值能力资(zī)产的养老产品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的(de)产品设计能力和(hé)资产管理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述(shù)负(fù)责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老(lǎo)业(yè)务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以(yǐ)考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的可选标的(de)，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在(zài)开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可(kě)能(néng)面临(lín)的(de)流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押(yā)贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解决(jué)客(kè)户(hù)对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需(xū)求，多(duō)家券商(shāng)还发(fā)力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的(de)长期性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养老(lǎo)需求的(de)资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划”则基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等不(bù)同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多样化、多层级(jí)的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的(de)企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研的年金综(zōng)合评价系(xì)统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等(děng)数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年(nián)金(jīn)组合(hé)的(de)评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间(jiān)接(jiē)服务背后(hòu)的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证券基金研究中心(xīn)已为(wèi)部分省市(shì)提供职(zhí)业年金的(de)组合评价与管理咨(zī)询服务，也(yě)计划结合机构条(tiáo)线业务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及个人(rén)养老金(jīn)融服务(wù)体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制(zhì)度的(de)普及度和(hé)客户(hù)认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型银行(xíng)的客(kè)户(hù)经(jīng)理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了账户并没(méi)有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在(zài)北(běi)京(jīng)、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市(shì)（地(dì)区(qū)）启动实(shí)施(shī)。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去(qù)半年(nián)，民(mín)众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在(zài)具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地(dì)区几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在(zài)意(yì)退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和(hé)国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过(guò)半年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数方面都(dōu)有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务的热(rè)情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了(le)个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不少(shǎo)企业(yè)员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的(de)朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所(suǒ)关(guān)注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年(nián)都(dōu)将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人(rén)养老金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也(yě)不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买个(gè)人养老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同(tóng)的(de)想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们(men)在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有(y实属和属实区别在哪，实属与属实的区别ǒu)不少已经了解(jiě)个人养老(lǎo)金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万(wàn)人(rén)开(kāi)通了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些(xiē)客(kè)户开了户(hù)但没(méi)存储的(de)主要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门(mén)设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通过(guò)个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受(shòu)能力(lì)较低(dī)，想寻(xún)求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于(yú)离(lí)退休还(hái)较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求当(dāng)然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的(de)。

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