个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会(huì)保障部数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月末(mò)，个(gè)人养老金开户(hù)数量达到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主渠道(dào)之(zhī)一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投(tóu)资(zī)者(zhě)的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试(shì)点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商(shāng)获(huò)得代销(xiāo)资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财(cái)富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资(zī)的(de)产(chǎn)品主要(yào)有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人(rén)社部个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获(huò)得首批(pī)个人(rén)养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业(yè)务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了(le)养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元的产品货(huò)架(jià)能够(gòu)带给客户更(gèng)好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是(shì)个人(rén)养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征和(hé)策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实可行的(de)产品评估体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开户渠道(dào)的多重福利(lì)动(dòng)员(yuán)，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在(zài)账户(hù)内(nèi)充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投(tóu)资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公(gōng)司(sī)的投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专(zhuān)业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标(biāo)准”，综合基(jī)金(jīn)公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色(sè)养老金基(jī)金(jīn)产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商(shāng)银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公(gōng)布(bù)投(tóu)资(zī)者通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业银行个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的(de)银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业(yè)务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自(zì)有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前(qián)表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务从(cóng)引导客户形成科(kē)学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客(kè)户提(tí)供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配服务(wù)和(hé)一站式的(de)产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户(hù)提供(gōng)含(hán)账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并(bìng)全方位(wèi)服务(wù)投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为(wèi)个(gè)人养老金客户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定(dìng)了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成(chéng)员公司开(kāi)展走进(jìn)企业推广个(gè)人(rén)养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业务路上花(huā)费的(de)时间(jiān)，提(tí)高(gāo)服(fú)务效率，节约客户(hù)时间。展业初(chū)期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖(gài)在太空呼吸一口会怎么样，外太空呼吸是什么感觉企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通(tōng)过不(bù)断完善(shàn)客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服务(wù)方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知(zhī)的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他(tā)客户(hù)会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资意(yì)识和(hé)财(cái)务(wù)认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮(bāng)助(zhù)客户建立个人养老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证券公(gōng)司可(kě)以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持(chí)续参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升客(kè)户养老投资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对(duì)每(měi)年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供(gōng)符合监管部门要求的金(jīn)融(róng)机构(gòu)和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养老解(jiě)决方(fāng)案(àn)、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通(tōng)过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策(cè)略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富(fù)的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户(hù)的(de)深(shēn)度互(hù)动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的(de)风险承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实(shí)时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客(kè)户(hù)更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的(de)基础上(shàng)，可以针对不同养老诉(sù)求的(de)客户(hù)达成(chéng)“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为(wèi)不(bù)同生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收(shōu)益告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目(mù)前养老目(mù)标基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个(gè)人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背(bèi)客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显，有的(de)类别更侧重本金安全(quán)、有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很(hěn)难做到在保证其(qí)特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来(lái)看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能(néng)满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的(de)产品评价(jià)体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰(xī)地区(qū)分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策(cè)略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和目标(biāo)日(rì)期型(xíng)两大(dà)类，投(tóu)资者可(kě)以根据(jù)自身投资目(mù)标和风险承(chéng)受能(néng)力(lì)选择具体的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户可选择(zé)目标日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国(guó)城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前(qián)的生活水平，养老(lǎo)金投资的(de)增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受一(yī)定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高(gāo)比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠(huì)金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可(kě)参与到为客户提供个人(rén)养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每家机(jī)构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与(yǔ)银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供基(jī)于客(kè)户需求(qiú)和画像的(de)养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)提(tí)出，当(dāng)在太空呼吸一口会怎么样，外太空呼吸是什么感觉前的政策要(yào)求下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参与个人养老金投(tóu)资(zī)，需(xū)要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的(de)投(tóu)资(zī)者(zhě)来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商暂时(shí)无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待(dài)能够(gòu)从政策端进一步(bù)简化(huà)投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客(kè)户多(duō)元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人发现自(zì)己(jǐ)的退税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发(fā)现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加(jiā)了(le)500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀(pān)升，但是个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大多人(rén)不愿(yuàn)意(yì)入(rù)金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务负(fù)责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也(yě)需(xū)要业务(wù)人员(yuán)及其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充(chōng)分(fēn)满(mǎn)足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需(xū)求(qiú)，还(hái)需要结合(hé)其他商业(yè)产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急(jí)资(zī)金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融(róng)论坛(tán)上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户(hù)人数比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局(jú)已向业内(nèi)就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意(yì)见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由(yóu)试点业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，随着专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业务(wù)的(de)险企数(shù)量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人(rén)养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格(gé)账户供客户选择(zé)。据(jù)各家(jiā)保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算(suàn)利(lì)率，稳健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的(de)个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加(jiā)产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从(cóng)产(chǎn)品设计端(duān)解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有其更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退(tuì)休(xiū)人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护(hù)和医疗(liáo)应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需(xū)求(qiú)出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良好(hǎo)增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和(hé)资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户(hù)需求(qiú)设计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的(de)产(chǎn)品设计之中。其(qí)个人养老业务负(fù)责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金(jīn)可(kě)能面临(lín)的流(liú)动性(xìng)问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单(dān)质(zhì)押(yā)贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还(hái)发力个人(rén)养老金账户(hù)以外(wài)的(de)个(gè)人(rén)补(bǔ)充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安(ān)全(quán)性等特(tè)点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需求的流动(dòng)性(xìng)、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出多层次、多(duō)元化、个性化的(de)养老(lǎo)配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提(tí)供持(chí)续(xù)卓越(yuè)的(de)养(yǎng)老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的养老型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自研的(de)年(nián)金(jīn)综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客(kè)户委托年(nián)金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利(lì)用年金机制间接(jiē)服务背(bèi)后(hòu)的(de)企业(yè)员工(gōng)和(hé)机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提(tí)供职(zhí)业年金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系(xì)，充(chōng)分利(lì)用(yòng)金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供(gōng)更(gèng)加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大(dà)型银(yín)行(xíng)的客户(hù)经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不(bù)知道(dào)如何选择产品或(huò)者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下(xià)我们(men)就(jiù)会再(zài)用PPT或(huò)者(zhě)是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进行详细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离(lí)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如(rú)何(hé)？从业人员在(zài)具体实操过(guò)程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退(tuì)休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社(shè)部和国家(jiā)社会(huì)保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和(hé)参与(yǔ)人数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询的，还有很多(duō)是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的热(rè)情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询(xún)和(hé)开户外，还(hái)有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来了解、参与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部(bù)分在个人养(yǎng)老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不(bù)会影响她未(wèi)来(lái)的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金账户(hù)是在(zài)基本养老保(bǎo)险之外多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个人养老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不(bù)同年龄(líng)群体的不(bù)同需(xū)求和(hé)想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得(dé)进(jìn)展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业(yè)务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金只支(zhī)持代(dài)销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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