个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据(jù)人力资源(yuán)和社会(huì)保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资(zī)者(zhě)的深(shēn)度了解(jiě)，在养(yǎng)老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时(shí)值(zhí)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日(rì)，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人(rén)养老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司(sī)在(zài)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们(men)财(cái)富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要(yào)全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的产品主要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人(rén)社部个人(rén)养老金产(chǎn)品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资(zī)格受到(dào)明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓(tuò)，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全(quán)部40家(jiā)基金(jīn)管理公司(sī)共计(jì)126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续(xù)将不(bù)断(duàn)完善(shàn)产品池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意(yì)在(zài)产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的(de)产品货架能够带给客户(hù)更好的服(fú)务(wù)办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和(hé)策(cè)略的认知、对自(zì)身投资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产品的(de)特性(xìng)；结合(hé)存(cún)量(liàng)客户的(de)个性化画(huà)像和客(kè)户(hù)特(tè)点，为客(kè)户(hù)提供切实(shí)可行的产品评估体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投资者(zhě)来(lái)说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金(jīn)账户(hù)的(de)理由(yóu)，一是来自开(kāi)户(hù)渠(qú)道的多(duō)重(zhòng)福利动员，二(èr)是个(gè)人(rén)养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要(yào)在(zài)账户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专业服(fú)务(wù)。

　　国(guó)泰君(jūn)安在(zài)推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银(yín)行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司(sī)个人(rén)养老金(jīn)业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理财观(guān)念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期(qī)专业资配服务(wù)和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投资一(yī)站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基于(yú)对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供个人(rén)养老金(jīn)上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人(rén)养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题(tí)，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时又让客(kè)户体验(yàn)良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断(duàn)完(wán)善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需(xū)求，促(cù)进财(cái)富(fù)管(guǎn)理业(yè)务高质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内涵上正不(bù)断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面(miàn)，会(huì)根(gēn)据国家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会随着试(shì)点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事(shì)业单(dān)位员工，特别(bié)是(shì)大中(zhōng)型城市具有一定经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资(zī)意识和(hé)财务认(rèn)知(zhī)；这类人群(qún)对(duì)未来退(tuì)休(xiū)有一(yī)定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养老金(jīn)是(shì)一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言，针对(duì)潜(qián)在客群可(kě)以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户(hù)持(chí)续参(cān)与养老金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，会针对(duì)不(bù)同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个(gè)性化(huà)养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案(àn)例(lì)、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计(jì)算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达(dá)企业和客(kè)户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分(fēn)析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一(yī)的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目标基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可(kě)投(tóu)资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收(shōu)益特(tè)点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类别很难做到在保证其特(tè)点达(dá)到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看(kàn)也能(néng)满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评(píng)价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的(de)评价(jià)，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类或(huò)者同策略产品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日(rì)期型两大类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可以根(gēn)据(jù)自身投资目标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具体的(de)产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资(zī)产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动(dòng)卅是什么意思，卅是什么意思,读音，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据(jù)国际经验，如(rú)果退(tuì)休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是(shì)一个重要(yào)考量。由于卅是什么意思，卅是什么意思,读音(yú)个人养(yǎng)老金取用(yòng)需(xū)要达到年龄(líng)等(děng)条件，投资资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以(yǐ)达到(dào)几十(shí)年，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于(yú)追求(qiú)长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可(kě)以配置一定高比例资金在(zài)权益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人也(yě)认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属(shǔ)性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特(tè)征、低(dī)相关性(xìng)的(de)金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好地(dì)满足(zú)投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多(duō)的银行等(děng)机(jī)构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机构(gòu)都可参与到(dào)为客户提供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的(de)资(zī)源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确养(yǎng)老(lǎo)规划业(yè)务(wù)合规(guī)性(xìng)，为不同的(de)客户(hù)提供基于客户需(xū)求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人(rén)养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端进行一(yī)系列前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的(de)产品种(zhǒng)类较(jiào)为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置方案。未来期(qī)待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办理(lǐ)流(liú)程，提升(shēng)客户(hù)体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的引入和研(yán)发(fā)上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年(nián)多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿意入金的(de)主要(yào)原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综(zōng)合(hé)考虑；大多数(shù)产品流(liú)动性(xìng)差，难(nán)以预防到退休(xiū)前(qián)的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执(zhí)行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛(tán)上(shàng)表示，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出手，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与该项业(yè)务(wù)的(de)险企数量(liàng)将增加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是(shì)对(duì)接(jiē)个人(rén)养老(lǎo)金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司(sī)披露的专属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入(rù)补(bǔ)充(chōng)来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心(xīn)，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上述“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让(ràng)利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的(de)金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利(lì)用(yòng)资本(běn)市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户(hù)需(xū)求(qiú)设计出(chū)在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人养老业务(wù)负责(zé)人(rén)建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或(huò)在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另(lìng)类资(zī)产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保(bǎo)险(xiǎn)股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融(róng)方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化(huà)的养老配置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会(huì)责任(rèn)，力争为(wèi)居(jū)民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需(xū)求(qiú)的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资(zī)产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资(zī)产配置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过(guò)客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户(hù)委托年金组合的评(píng)价(jià)结果。此外，也可(kě)以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部(bù)分(fēn)省市提供职业(yè)年(nián)金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为(wèi)央(yāng)企(qǐ)与国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响应国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及(jí)个(gè)人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开(kāi)通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍(shào)之前都(dōu)已(yǐ)有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度(dù)和(hé)客户认识程度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下(xià)我们(men)就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年(nián)，民众(zhòng)接受(shòu)度和业(yè)务进展情况如何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程中(zhōng)又(yòu)遇(yù)到了(le)哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海地区(qū)几家(jiā)银行网点和券(quàn)商(shāng)营业(yè)部，了解个人(rén)养老金制度近(jìn)半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人(rén)更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和(hé)国家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对(duì)个(gè)人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养(yǎng)老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个(gè)人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也(yě)不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在(zài)基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生(shēng)活(huó)质量还有点(diǎn)遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确(què)实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一(yī)份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)取(qǔ)得进展的同时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)，但(dàn)完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老(lǎo)金业务的(de)开(kāi)展中感受到，一(yī)些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金(jīn)产品并非(fēi)专(zhuān)门设(shè)计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老金(jīn)可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广个人(rén)养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个人养老金(jīn)只支持代(dài)销公募基(jī)金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险承受(shòu)能力(lì)较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基(jī)金难以达到(dào)资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退休(xiū)还较遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然也(yě)需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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