个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开(kāi)始进入为期(qī)一(yī)年的试点，在(zài)全(quán)国选取了36个(gè)试(shì)点城市(shì)和地(dì)区进行(xíng)推(tuī)进。据人力(lì)资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老(lǎo)金开户(hù)数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的(de)紧密(mì)联系和与(yǔ)投资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试(shì)点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券(quàn)商(shāng)数(shù)量扩(kuò)容(róng)至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持(chí)续发(fā)力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商(shāng)们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结(jié)合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录(lù)显示(shì)，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老金产品资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多(duō)数试(shì)点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得首批个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公(gōng)司(sī)共(gòng)计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公(gōng)募基金(jīn)产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金业务负责人向中国(guó)基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等(děng)发(fā)行养老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架(jià)能够带给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验(yàn)，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户(hù)投(tóu)资选择(zé)的角度讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特(tè)征和策略(lüè)的认(rèn)知(zhī)、对自(zì)身投资能(néng)力(lì)、投资意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个(gè)人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的产(chǎn)品(pǐn)类型的(de)基(jī)础(chǔ)上，各家(jiā)机(jī)构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研(yán)究(jiū)每(měi)类(lèi)产品的特性(xìng)；结(jié)合存量客户的个性(xìng)化(huà)画(huà)像和客(kè)户特点，为客户(hù)提(tí)供(gōng)切实(shí)可(kě)行的(de)产品评估体系和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来(lái)的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退(tuì)休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯(fàn)难(nán)：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的(de)方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理(lǐ)水平(píng)、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信赖的(de)养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数(shù)量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于(yú)建设银行和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个(gè)人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个(gè)人(rén)养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了(le)资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业(yè)务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券(quàn)公司个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客(kè)户(hù)提供从(cóng)产品策(cè)略、到(dào)产品优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一站式(shì)的(de)产(chǎn)品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解决方(fāng)案(àn)。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客(kè)群(qún)的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务(wù)路上花(huā)费(fèi)的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等(děng)问题(tí)，持(chí)续成为市(shì)场关(guān)注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务(wù)体(tǐ)系，满足客户多(duō)层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示(shì)，在客户分类(lèi)服(fú)务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优(yōu)且(qiě)对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大(dà)和客(kè)户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可重(zhòng)点关(guān)注企事业单位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以(yǐ)全(quán)市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过(guò)投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养(yǎng)老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续(xù)参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升(shēng)客户(hù)养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示(shì)，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力、不同年(nián)龄结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理(lǐ)财案(àn)例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补充养老解决方(fāng)案(àn)、定(dìng)期的(de)养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源投入(rù)，通(tōng)过(guò)教育(yù)和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个人(rén)养老金的(de)认知。走进企事业单(dān)位，通过上(shàng)门(mén)服务的(de)方(fāng)式(shì)触达(dá)企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优化方面，建立内容(róng)丰富的(de)一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功(gōng)能(néng)，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税(shuì)计算(suàn)器），加(jiā)强与(yǔ)客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技(jì)应用方(fāng)面，引入(rù)智(zhì)能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资(zī)组合(hé)跟踪(zōng)和(hé)风(fēng)险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人(rén)则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户(hù)分析系统的基础上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目标(biāo)基金的(de)整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场(chǎng)149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户(hù)体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时(shí)，每个类别(bié)很难做(zuò)到在保证其特点达(dá)到的(de)同(tóng)时(shí)又规避(bì)掉该(gāi)类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波(bō)低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的(de)中波(bō)动中回(huí)撤、高波(bō)动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能(néng)满(mǎn)足(zú)客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此(cǐ)，才(cái)能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为(wèi)目标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根(gēn)据自身投(tóu)资目(mù)标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际(jì)经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需(xū)要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例(lì)资(zī)金在权(quán)益型资(zī)产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值(zhí)目(mù)标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波(bō)动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客(kè)户众多的银行(xíng)等机构相比，券商(shāng)如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券(quàn)商(shāng)、基(jī)金独立(lì)销售机构(gòu)都可(kě)参与到为客户(hù)提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好(hǎo)有养(yǎng)老投资(zī)需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有以下三方(fāng)面诉(sù)求：一(yī)是(shì)增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务时效性上(shàng)与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服(苟以天下之大而从六国破亡之故事是又在六国下矣翻译，苟以天下之大而从六国古今异义fú)务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明(míng)确养老规(guī)划业务合规(guī)性，为不同的客户提(tí)供基(jī)于(yú)客户需求和画(huà)像的(de)养老规划方案。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一(yī)系列前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以(yǐ)进(jìn)一步为投(tóu)资者提供更丰富的(de)个(gè)人养老金配(pèi)置方(fāng)案(àn)。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人(rén)养老金品种的引入和(hé)研发上的(de)政策(cè)支(zhī)持，丰富(fù)客(kè)户多元化的(de)投资(zī)选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才(cái)发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年(nián)3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老金产(chǎn)品的收益(yì)率远低于预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了不少吸(xī)引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既需要(yào)了解客户的(de)经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务(wù)人(rén)员(yuán)及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大(dà)多(duō)数产品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目(mù)前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数(shù)占基(jī)本(běn)养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账户(hù)人数(shù)比例低(dī)；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理总局(jú)已向业内就关(guān)于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的(de)险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户(hù)供客户选择(zé)。据各家保险公(gōng)司披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗(kàng)通(tōng)胀的收(shōu)入(rù)补(bǔ)充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养老功能方面更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时候(hòu)做(zuò)投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可能(néng)面(miàn)临的(de)流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等(děng)多(duō)种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账苟以天下之大而从六国破亡之故事是又在六国下矣翻译，苟以天下之大而从六国古今异义户以外的(de)个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计出(chū)多(duō)层(céng)次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方案，积(jī)极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划(huà)与满足(zú)不同养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的(de)资产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个(gè)人(rén)养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型年金(jīn)、增(zēng)额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中(zhōng)的企(qǐ)业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自(zì)研(yán)的年(nián)金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市(shì)债(zhài)市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评(píng)价(jià)结果。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机制间接服务背后的(de)企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为(wèi)部(bù)分(fēn)省市提供职业年金的组合(hé)评(píng)价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合机构条线业务(wù)规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的(de)新服务(wù)，体现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司已(yǐ)初(chū)步(bù)建(jiàn)立了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充(chōng)分(fēn)利(lì)用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为(wèi)百(bǎi)姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有态度(dù)的(de)个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们(men)介(jiè)绍(shào)之前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这(zhè)项制度的(de)普及度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了(le)账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式落(luò)地(dì)，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众接受(shòu)度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实操(cāo)过程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)和国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富(fù)管理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了(le)个人(rén)咨询和开(kāi)户外(wài)，还(hái)有(yǒu)不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放(fàng)进(jìn)个人(rén)养老金账户是在基本(běn)养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是(shì)买个人(rén)养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记(jì)者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务(wù)的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的不(bù)同需求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广(guǎng)效果(guǒ)就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得进展的(de)同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成(chéng)资金存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。<苟以天下之大而从六国破亡之故事是又在六国下矣翻译，苟以天下之大而从六国古今异义/p>

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客(kè)户开了户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认为在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角度(dù)谈到了(le)推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)较低(dī)，想寻求(qiú)更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者直言(yán)，对于离退休(xiū)还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需(xū)求(qiú)当(dāng)然也需(xū)要(yào)考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经济(jì)状况才是更重要(yào)的。

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