个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的(de)试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数(shù)据显示(shì)，截至今年(nián)3月末(mò)，个(gè)人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在(zài)养老(lǎo)基金(jīn)销售(shòu)方面已有多方实(shí)践。时值个(gè)人养老金业务(wù)试点推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国(guó)基(jī)金报(bào)记者(zhě)深(shēn)入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金(jīn)试点落(luò)地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试(shì)点的(de)铺开(kāi)和推广中持(chí)续(xù)发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过(guò)精心布局(jú)产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部个人(rén)养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老金产品资格(gé)受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分(fēn)具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌(pái)照(zhào)的证券公(gōng)司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试点券商将(jiāng)视(shì)线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基(jī)金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老金基金(jīn)产品(pǐn)的(de)上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老金业务负责人(rén)向中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从客户(hù)服务(wù)办(bàn)理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在服务体系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的(de)特(tè)征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全(quán)面引入(rù)个人养老金可(kě)投资的(de)产品类(lèi)型的基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结(jié)合(hé)存量客户的个性化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户(hù)提供(gōng)切实可行(xíng)的产品评(píng)估(gū)体系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个(gè)人投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是需要(yào)在(zài)账户内充分利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投(tóu)资者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划(huà)和(hé)资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基(jī)金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评(píng)价标准”，综合(hé)基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计(jì)开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工(gōng)商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上(shàng)仅可(kě)查(chá)询(xún)商业银行个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)个人养老金业(yè)务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置(zhì)的全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资一(yī)站式解决(jué)方案(àn)“信(xìn)养计(jì)划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一(yī)体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东方证券基(jī)于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客户(hù)前(qián)往营业(yè)厅办理业务路上(shàng)花(huā)费(fèi)的时(shí)间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时(shí)间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过100场(chǎng)的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的(de)机构(gòu)正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回(huí)撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好(hǎo)是(shì)个(gè)人养老产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进(jìn)财富管理业务高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户分类服务(wù)方面(miàn)，会根据国(guó)家政策选择社保关(guān)系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试(shì)点(diǎn)扩大和客户(hù)画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模(mó)的(de)企业员工，他们(men)能(néng)够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投(tóu)资(zī)意识和财(cái)务(wù)认知；这类人群(qún)对未来退休(xiū)有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更(gèng)多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立个人(rén)养老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，提升客(kè)户(hù)养老(lǎo)投资的(de)获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的(de)金融机构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰(fēng认真地还是认真的写作业，认真的与认真地)富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的(de)养老(lǎo)方(fāng)案(àn)跟(gēn)踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对(duì)个人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业(yè)单(dān)位，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养老资讯和(hé)实(shí)用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据(jù)分(fēn)析和(hé)算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和(hé)风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统(tǒng)的基(jī)础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的(de)客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业(yè)的(de)、一(yī)对一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实施(shī)已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满(mǎn)足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违背客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又(yòu)规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是(shì)可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养老类资(zī)金(jīn)的(de)保值增值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个(gè)目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工(gōng)养老(lǎo)金替(tì)代率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前(qián)的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用(yòng)需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承(chéng)受一定的(de)短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期投资(zī)收益(yì)的(de)客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具(jù)有一(yī)定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更(gèng)好(hǎo)地(dì)满足(zú)投资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务积极(jí)发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户(hù)提(tí)供(gōng)个(gè)人养老基金服务，几类机构优势(shì)互(hù)补(bǔ)，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以下(xià)三(sān)方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施建设，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银行拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为(wèi)客户(hù)提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为不同的(de)客(kè)户提供基于客(kè)户需(xū)求和画(huà)像(xiàng)的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人提(tí)出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金(jīn)投资，需(xū)要(yào)分别(bié)在银行(xíng)端(duān)、个税端(duān)进行一(yī)系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务流程的(de)投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资(zī)者(zhě)提(tí)供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待(dài)能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品(pǐn)种的(de)引入和研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰(fēng)富(fù)客户(hù)多(duō)元(yuán)化的(de)投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者 莫(mò)琳认真地还是认真的写作业，认真的与认真地>

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退税(shuì)比去年(nián)多了不少(s认真地还是认真的写作业，认真的与认真地hǎo)，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金(jīn)业(yè)务，并入了(le)金。这一(yī)消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的(de)一个月(yuè)的时间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果(guǒ)来(lái)看，个人(rén)养老(lǎo)金产品的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了不少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相关业务负(fù)责人认为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要(yào)业务(wù)人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结(jié)合其他商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到(dào)退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于(yú)促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安(ān)全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲(chōng)长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群(qún)储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活无(wú)缝对(duì)接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须(xū)切实从客户(hù)需求出(chū)发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果，应该更多(duō)的让(ràng)利于民(mín)、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用(yòng)资本(běn)市(shì)场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的(de)产品设计能(néng)力和(hé)资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富(fù)管理服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据(jù)客户(hù)需求(qiú)设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设(shè)计之中。其个(gè)人养老业务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发(fā)达国家的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区(qū)总裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者(zhě)可以直(zhí)接在开户(hù)的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可能面临(lín)的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等多(duō)种金融(róng)工(gōng)具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金(jīn)账户以(yǐ)外(wài)的个人(rén)补(bǔ)充养老金融(róng)方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群(qún)体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化(huà)的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的(de)养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研(yán)的年金综(zōng)合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可(kě)以通(tōng)过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托(tuō)年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接服(fú)务(wù)背后的企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为(wèi)部分(fēn)省(shěng)市提供(gōng)职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自(zì)主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评(píng)价系(xì)统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老属性的综合(hé)金(jīn)融服务体系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家(jiā)养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了(le)个人(rén)养老金及个人(rén)养老金(jīn)融服务体系(xì)，充分利(lì)用金融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的(de)客户经理林(lín)漪(yī)（化(huà)名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人(rén)只是开(kāi)了账户(hù)并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或(huò)者有其他(tā)顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过(guò)去半年，民众接受(shòu)度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的(de)群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银(yín)行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制度(dù)近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年(nián)时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数(shù)量和参与人数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务(wù)热情(qíng)高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上(shàng)海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都(dōu)将收入的一(yī)部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本(běn)养老保险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活(huó)质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常(cháng)介绍(shào)个人养老(lǎo)金业(yè)务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更(gèng)好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了(le)解个人养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端(duān)个(gè)人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人养老金可(kě)以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务过(guò)程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金只支持(chí)代销公募(mù)基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群(qún)体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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