个人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数(shù)据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量(liàng)达(dá)到(dào)3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与权益(yì)产(chǎn)品(pǐn)的(de)紧密联(lián)系(xì)和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者(zhě)深(shēn)入多家券商，了(le)解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要(yào)的代(dài)销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也(yě)成为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的(de)产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据人(rén)社部个人(rén)养老金产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可(kě)销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首批(pī)个人养老金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公(gōng)司(sī)共(gòng)计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基(jī)本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从(cóng)客户(hù)服务办理的(de)角度看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益多元的(de)产品货(huò)架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于(yú)金融产品的特征和策略(lüè)的(de)认知、对(duì)自(zì)身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核(hé)心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资(zī)的(de)产品(pǐn)类(lèi)型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究(jiū)每(měi)类产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段认可(kě)并开通(tōng)个(gè)人养老金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才(cái)能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内充(chōng)分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线(xiàn)下相结合(hé)的(de)方式，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合(hé)优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性(xìng)化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务(wù)平台(tái)上仅可(kě)查询商业银行个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形成科(kē)学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的(de)产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服务(wù)。德国柏林气候相当于中国哪 德国冬天冷还是北京冷p>

　　除了(le)“引(yǐn)进来(lái)”并全方位(wèi)服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工提(tí)供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业(yè)初期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资(zī)质的(de)机构正式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)。如(rú)今(jīn)，个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年(nián)，相关产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率和(hé)回撤(chè)情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不(bù)断(duàn)完(wán)善客户(hù)服(fú)务体(tǐ)系(xì)，满足(zú)客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士表示，在客户(hù)分类服务方面，会(huì)根据国(guó)家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步(bù)认知(zhī)的客户进(jìn)行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表(biǎo)示，会(huì)针对不(bù)同风险承受(shòu)能(néng)力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直(zhí)播(bō)服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司需要(yào)有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的(de)认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式(shì)触达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客(kè)户了解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入(rù)智能科技和(hé)人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根(gēn)据(jù)客户(hù)的风险承受能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好地实现养(yǎng)老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责(zé)人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基(jī)础(chǔ)上，可以(yǐ)针对(duì)不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生(shēng)命周期和年龄(líng)阶段的客户(hù)提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基(jī)金产品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗(qí)下(xià)超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中(zhōng)长期保值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益特(tè)点(diǎn)明显，有的(de)类别更侧重本(běn)金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资(zī)产增值(zhí)；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者(zhě)也(yě)是可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动(dòng)态适配的产品评(píng)价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的(de)产品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为目标(biāo)风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客(kè)户(hù)可(kě)选择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健的(de)收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职(zhí)工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的生活水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功(gōng)能(néng)也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的(de)稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的(de)金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发展的(de)同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者每家机构可(kě)以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势(shì)，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设(shè)施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规(guī)划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人提出(chū)，当前的(de)政策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在(zài)券商(shāng)端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资(zī)，需要分别(bié)在(zài)银行端、个(gè)税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个人养老金产(chǎn)品的(de)管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财(cái)类、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进(jìn)一步为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人(rén)养(yǎng)老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个人(rén)养老金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰(fēng)富(fù)客户多(duō)元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税(shuì)退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大(dà)刺(cì)激(jī)了不少(shǎo)本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升(shēng)，但(dàn)是个(gè)人(rén)养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意(yì)入金的(de)主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要(yào)了解客(kè)户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的(de)服(fú)务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者(zhě)认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防到(dào)退休前(qián)的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态(tài)化(huà)业务，参(cān)与该项业务的(de)险企数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格(gé)账户(hù)供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳(wěn)定安(ān)全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人(rén)群储备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设(shè)计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需(xū)求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正(zhèng)确(què)的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出充分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好(hǎo)增(zēng)值能力(lì)资产的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品取决(jué)于发(fā)行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计出在(zài)养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望能(néng)参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时(shí)候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开户(hù)的(de)时候就(jiù)可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可以通过(guò)“保(bǎo)单(dān)质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养老金账户以外的(de)个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目(mù)前(qián)，银河(hé)证券(quàn)已根据(jù)在(zài)职群(qún)体(tǐ)养老规划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居(jū)民(mín)提(tí)供持续(xù)卓越(yuè)的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富(fù)的(de)养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身(shēn)寿等不(bù)同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上(shàng)线了自研的(de)年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系统。该(gāi)系(xì)统可以(yǐ)通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例(lì)等(děng)数据，结合公募基(jī)金、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户(hù)委托(tuō)年金(jīn)组合(hé)的评(píng)价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服务(wù)背后的企业员工(gōng)和机(jī)构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券基金研(yán)究中心已为部(bù)分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合评(píng)价等综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司(sī)自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合(hé)评价系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融服务体系(xì)均是公司积极响应(yīng)国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推出的(de)新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了(le)个人养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们介(jiè)绍(shào)之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度和客户(hù)认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户(hù)经理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人(rén)只是开了账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客(kè)户进行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接受(shòu)度(dù)和业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点和券商营业部，了(le)解(jiě)个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开户外，还(hái)有不(bù)少企业(yè)员(yuán)工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者了(le)解(jiě)了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的(de)朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人(rén)所关(guān)注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也(yě)不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进(jìn)个(gè)人养老金账户是在基(jī)本养(yǎng)老保险之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦(tǎn)言(yán)，他们(men)在日(rì)常介(jiè)绍个(gè)人养(yǎng)老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体的(de)不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不(bù)少已经了解个人养老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开(kāi)展(zh德国柏林气候相当于中国哪 德国冬天冷还是北京冷ǎn)中(zhōng)感受到(dào)，一些(xiē)客户(hù)开了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认为(wèi)在个(gè)人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人(rén)养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金四(sì)类(lèi)产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到(dào)了推广个人(rén)养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银(yín)行(xíng)理(lǐ)财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风险承受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级的(de)产品，纯公募基金(jīn)难以达到(dào)资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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