个(gè)人养老金业务试(shì)点落(luò)地半(bàn)年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期(qī)一年的试点，在全国选取了(le)36个(gè)试点城市(shì)和地区(qū)进行推进。据人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系(xì)和与投资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方实践。时值个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点(d维他奶出了什么问题，维他奶出了什么下架iǎn)推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个人(rén)养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年(nián)以来(lái)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)正在获得更多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录(lù)中个人养老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及(jí)中(zhōng)信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金(jīn)业务试(shì)点的铺开和推广中持续发(fā)力(lì)，个人养老金业务(wù)也成为大型(xíng)券商(shāng)们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商充(chōng)分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金(jīn)。据人社(shè)部个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当(dāng)前上线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具(jù)备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照的证券(quàn)公司可(kě)销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售(shòu)资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老金业(yè)务负责(zé)人向(xiàng)中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完(wán)善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现了养老公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货(huò)架能(néng)够(gòu)带给客(kè)户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个(gè)人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于(yú)金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策略的(de)认(rèn)知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入(rù)个(gè)人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的(de)特(tè)性(xìng)；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际(jì)上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来(lái)自开户渠(qú)道的多重福(fú)利动员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利(lì)用(yòng)长期投资(zī)，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目(mù)不(bù)暇接，如何让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的(de)投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划(huà)和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时(shí)曾介绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得信赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单(dān)，满足养老金客(kè)户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大(dà)型(xíng)商业银行的(de)优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开的(de)2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设(shè)银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业(yè)务、保险交易业(yè)务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养老金业务的(de)规(guī)模相对有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供从产品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周期专业资配服(fú)务和一站式的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服(fú)务(wù)投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也(yě)是部分(fēn)券商(shāng)开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解(jiě)决方案(àn)。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门(mén)服务，免去(qù)客户前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能(néng)否(fǒu)真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等问题(tí)，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管理(lǐ)转型的(de)核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客(kè)户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务(wù)高质量发展，券商在业(yè)务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示(shì)，在客户分类服务(wù)方面，会根(gēn)据国家政策选择社(shè)保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进(jìn)行第一(yī)阶段的重点服务，对其他(tā)客(kè)户(hù)会(huì)随(suí)着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退休有(yǒu)一(yī)定(dìng)的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的(de)波(bō)动，引导(dǎo)客户持续(xù)参(cān)与养老金(jīn)投资，提升客(kè)户养老投(tóu)资的(de)获(huò)得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性化的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养(yǎng)老直(zhí)播服务(wù)，做好(hǎo)“老(lǎo)百(bǎi)姓身(shēn)边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及(jí)投教方面，应加大(dà)资(zī)源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人养老金的(de)认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对个(gè)人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持(chí)仓(cāng)查(chá)询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深(shēn)度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根据客户的(de)风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化(huà)推(tuī)荐养老金(jīn)产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分析系统的(de)基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服(fú)务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不(bù)同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段(duàn)的(de)客户提供(gōng)专(zhuān)业(yè)的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标基(jī)金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧(cè)重资(zī)产(chǎn)增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别(bié)很难(nán)做到(dào)在(zài)保证其特点(diǎn)达(dá)到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个(gè)目的(de)，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰(xī)地(dì)区分出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类(lèi)或(huò)者(zhě)同策(cè)略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的(de)产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承受(shòu)能力(lì)选择(zé)具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制股票(piào)资(zī)产仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资(zī)收益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金(jīn)产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产(chǎn)角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征、低(dī)相关(guān)性的金(jīn)融资(zī)产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的(de)银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到(dào)为客户(hù)提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根据自己(jǐ)的(de)资(zī)源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服(fú)务时效(xiào)性(xìng)上与(yǔ)银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时(shí)的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增(zēng)加可为(wèi)客(kè)户提(tí)供的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为(wèi)不(bù)同的(de)客(kè)户提供基(jī)于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提出，当前的(de)政策要求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参与个人(rén)养老金投资，需要分(fēn)别(bié)在银(yín)行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代销个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一(yī)步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商(shāng)在多(duō)样化个人养老金品种的引入(rù)和(hé)研发(fā)上的政策支持，丰富客(kè)户(hù)多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得(dé)税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大(dà)大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的数(shù)据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的(de)一个(gè)月的时间里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金(jīn)累计(jì)缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果(guǒ)来(lái)看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益(yì)率远(yuǎn)低于预(yù)期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金(jīn)融(róng)机(jī)构(gòu)出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优(yōu)惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既(jì)需要了解客(kè)户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也(yě)需要(yào)业务人(rén)员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要(yào)结(jié)合其他商(shāng)业产品等综合(hé)考(kǎo)虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华(huá)五道(dào)口全(quán)球金融论(lùn)坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人(rén)数(shù)占(zhàn)基(jī)本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出(chū)手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与该项业务的(de)险企(qǐ)数(shù)量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是对接个(gè)人养老金(jīn)制度的(de)主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意(yì)味(wèi)着个人养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮(fú)动(dòng)”的(de)收益模(mó)式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加突出的(de)特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安(ān)全(quán)有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充来(lái)源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备(bèi)失能养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)初心(xīn)，必须切(qiè)实(shí)从客(kè)户需(xū)求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确(què)的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利用(yòng)资(zī)本(běn)市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的(de)产品”，上述(shù)负责(zé)人(rén)表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能(néng)参与到(dào)具(jù)体的(de)产品设计之中。其个(gè)人(rén)养(yǎng)老业务负责人(rén)建议，参考部分发达(dá)国家的(de)经(jīng)验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直(zhí)接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择。这样在(zài)开(kāi)户(hù)的时候就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的流(liú)动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来(lái)解决客户对短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个(gè)人补(bǔ)充养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，多家券商还发力个人(rén)养老金账户以外(wài)的个人(rén)补充养老金融方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中心副(fù)总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据(jù)在(zài)职(zhí)群(qún)体养(yǎng)老规(guī)划(huà)的(de)长(zhǎng)期性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积(jī)极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不(bù)同养老需(xū)求的资(zī)产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障性(xìng)资(zī)产(chǎn)，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多(duō)样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研(yán)的年(nián)金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合公募(mù)基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客户委托(tuō)年(nián)金(jīn)组(zǔ)合的(de)评价结果。此外，也可(kě)以利用年金(jīn)机制间接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券基金研(yán)究中(zhōng)心已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与国企(qǐ)提供企业(yè)年(nián)金(jīn)组合评价等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明(míng)告(gào)诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建(jiàn)设(shè)部署的年(nián)金综合(hé)评价系统及研(yán)究咨(zī)询(xún)服务(wù)，具有(yǒu)养(yǎng)老属(shǔ)性的综(zōng)合金融(róng)服务体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发(fā)展战略而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了(le)个人养老金(jīn)及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度(dù)的个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户开(kāi)通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客(kè)户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主要因为(wèi)不知道(dào)如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇(yù)到了(le)哪(nǎ)些困(kùn)难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎(zěn)样(yàng)理解这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制度(dù)近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在(zài)意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在(zài)产品(pǐn)种类(lèi)、数量(liàng)和(hé)参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两(liǎng)位不同(tóng)年(nián)龄段(duàn)、均已购(gòu)买个人(rén)养老金产品的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位(wèi)在(zài)上海地区(qū)金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年(nián)都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后(hòu)，就分一部(bù)分在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)中，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是(shì)买(mǎi)个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退(tuì)休(xiū)后的生活质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们(men)在(zài)日常介绍个人养老金(jīn)业务的(de)过(guò)程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng维他奶出了什么问题，维他奶出了什么下架)了解个人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个(gè)人养老金账户(hù)，但完成资金存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到，一(yī)些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设(shè)计(jì)且(qiě)收益优(yōu)势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户(hù)也可以直接买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度(dù)谈到了推广个(gè)人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能(néng)力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更(gèng)低(dī)风(fēng)险等级(jí)的产品，纯公募(mù)基金难(nán)以达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于(yú)离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活(huó)和(hé)经济状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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