个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入(rù)为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市(shì)和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人力(lì)资源和社会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务(wù)的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权(quán)益产品的紧密联系和(hé)与投资者(zhě)的(de)深度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试(shì)点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入(rù)多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人(rén)养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新(xīn)名录中(zhōng)个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家(jiā)，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成为大(dà)型券商们(men)财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基(jī)金。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金产品资格(gé)受到明显限制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在(zài)2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利(lì)获(huò)得首(shǒu)批(pī)个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收(shōu)益多(duō)元的(de)产品货(huò)架能(néng)够带给(gěi)客(kè)户更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投(tóu)资选(xuǎn)择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于金融(róng)产(chǎn)品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投(tóu)资的(de)产品类型的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究每类产品的特性；结合(hé)存量客(kè)户的个(gè)性化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提供切实可(kě)行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个(gè)人投(tóu)资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用(yòng)长期(qī)投资，但如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选择(zé)已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的(de)投顾(gù)力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近(jìn)万(wàn)名(míng)高素(sù)质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负(fù)责人(rén)称(chēng)，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结(jié)合的(de)方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的(de)养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合(hé)优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司(sī)营业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召(zhào)开(kāi)的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列(liè)全(quán)行(xíng)业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)所拥有(yǒu)的(de)产品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的(de)规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的(de)长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一站式(shì)的(de)产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的(de)个人养老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分(fēn)券商开拓个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)解决方案。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定(dìng)了(le)“上(shàng)海深度、全国广度”的(de)推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活(huó)动(dòng)，为(wèi)企业(yè)单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路(lù)上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初(chū)期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个(gè)人(rén)养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求(qiú)等(děng)问题(tí)，持(chí)续(xù)成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)已然(rán)成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融(róng)需求，促进财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)业务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表示，在客户分类服(fú)务(wù)方面，会(huì)根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关(guān)系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财(cái)有初(chū)步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩(kuò)大(dà)和客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市(shì)具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和(hé)财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风(fēng)险(xiǎn)类(lèi)型(xíng)的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计划(huà)。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老(lǎo)金投(tóu)资，提(tí)升客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制(zhì)定个(gè)性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要(yào)求的(de)金融机(jī)构和金融产品清单(dān)、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服(fú)务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养上海市中心是哪个区最繁华，上海市中心是哪个区？老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事业(yè)单位(wèi)，通过上门服务的(de)方(fāng)式(shì)触达企(qǐ)业(yè)和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助(zhù)客户了(le)解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个(gè)人(rén)养老金产品的(de)兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一(yī)站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智能科(kē)技(jì)和人工(gōng)智能技(jì)术，通过数(shù)据分(fēn)析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实(shí)时投(tóu)资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成(chéng)“千(qiān)人(rén)千(qiān)面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生(shēng)命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的客户提(tí)供专业(yè)的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回撤(chè)率大不(bù)大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只个(gè)人养老(lǎo)目(mù)标基金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同(tóng)时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人介绍(shào)，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤(chè)对于离(lí)退休时点较(jiào)近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看(kàn)也能满足(zú)客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的(de)评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合评(píng)判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才(cái)能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受(shòu)能力选择(zé)具体(tǐ)的(de)产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的(de)养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能(néng)也是(shì)一(yī)个(gè)重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期性，可(kě)以达到几十年(nián)，能(néng)够承受一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资金在权(quán)益(yì)型资(zī)产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负责(zé)人也(yě)认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关(guān)性的(de)金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险分散、降低(dī)总(zǒng)体(tǐ)波(bō)动，从而更(gèng)好地(dì)满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务积(jī)极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构相比，券商如何突(tū)破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售(shòu)机构都可(kě)参与到(dào)为客(kè)户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说(shuō)是(shì)竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机(jī)构可以(yǐ)根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势(shì)，服务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设，能在服务时(shí)效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划业务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要(yào)求(qiú)下(xià)，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业(yè)务流程(chéng)的投(tóu)资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产(chǎn)品种类(lèi)较为(wèi)单(dān)一(yī)，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从(cóng)政策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通了个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不少本(běn)来不想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时(shí)间里，增加了(le)500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果(guǒ)来看，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规(guī)划(huà)，也需要(yào)业务人员及其所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难(nán)以预防到退休前的应急(jí)资(zī)金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金(jīn)融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常态(tài)化(huà)业(yè)务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态(tài)化业(yè)务，参与该项业(yè)务的险企数量(liàng)将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意(yì)味着(zhe)个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风格账户供客(kè)户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司(sī)披露的专属商业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同时(shí)，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突(tū)出的特(tè)点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的(de)设计成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力(lì)资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求(qiú)设(shè)计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更(gèng)有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的(de)产(chǎn)品设(shè)计之中。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的经(jīng)验(yàn)，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的(de)，更好(hǎo)地(dì)分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时(shí)候做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户(hù)的时候就可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉(yù)改(gǎi)近(jìn)日(rì)表(biǎo)示，保(bǎo)险公(gōng)司(sī)可(kě)以通过“保单(dān)质押(yā)贷款(kuǎn)”等(děng)多(duō)种金融工(gōng)具来解(jiě)决(jué)客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副(fù)总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计出(chū)多层(céng)次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的(de)养老配(pèi)置方案，积极履行养老保(bǎo)障社(shè)会责(zé)任(rèn)，力争为居民提(tí)供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则(zé)基于个人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益(yì)性资产(chǎn)和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客(kè)户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评(píng)价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服(fú)务(wù)背后的企(qǐ)业员(yuán)工和机(jī)构(gòu)事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河(hé)证券基(jī)金研究中(zhōng)心已为部分省市提(tí)供职业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条线业(yè)务(wù)规划为央(yāng)企与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组合评(píng)价等综合金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价(jià)系统(tǒng)及研究咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公司积(jī)极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高(gāo)度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司(sī)已初(chū)步(bù)建立了(le)个人(rén)养老金及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和客(kè)户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人(rén)只是(shì)开了账(zhàng)户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或(huò)者(zhě)有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制(zhì)度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人(rén)员(yuán)在具体实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公共服务(wù)平台数据可知，个(gè)人养老金制(zhì)度经过半年时间的(de)发(fā)展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(上海市中心是哪个区最繁华，上海市中心是哪个区？hù)都(dōu)对个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接(jiē)到营业部(bù)咨(zī)询的，还(hái)有很多是(shì)打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关(guān)注(zhù)的(de)问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年(nián)都将收入的一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)后，就(jiù)分一部(bù)分在(zài)个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活(huó)质(zhì)量，并且(qiě)放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的过(guò)程中确(què)实会考虑到不(bù)同年龄群体的(de)不(bù)同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年(nián)轻人着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人(rén)养老金业务(wù)的民众(zhòng)仍在(zài)“观(guān)望”。从(cóng)现有数据可知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人(rén)开(kāi)通了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在(zài)银(yín)行端个(gè)人养老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾(gù)虑是(shì)锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业(yè)人(rén)员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金(jīn)只支持(chí)代销公(gōng)募基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力较低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配(pèi)置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经济状况才(cái)是更(gèng)重(zhòng)要的。

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