个人(rén)养老金业务试点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始(shǐ)，个(gè)人(rén)养老金开始进入(rù)为(wèi)期一年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行(xíng)推进。据人(rén)力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益(yì)产品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投(tóu)资者的(de)深(shēn)度(dù)了(le)解，在养老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多家券商，了(le)解个人养老金代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大(dà)型券商们财(cái)富管理转型的(de)重要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分(fēn)具(jù)备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券(quàn)公(gōng)司可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人(rén)养老金基(jī)金产品的(de)上线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基(jī)金等发(fā)行养老基金管理人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目(mù)前(qián)已基(jī)本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办(bàn)理的(de)角度(dù)看，大(dà)部分客(kè)户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办理个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的(de)基(jī)础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)产品类型的(de)基础上(shàng)，各(gè)家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类产品的特性；结(jié)合存(cún)量客(kè)户的个性化(huà)画像和客户特点，为客户(hù)提(tí)供(gōng)切实可行(xíng)的产品评估体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老金(jīn)带来(lái)的(de)个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率(lǜ)仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难(nán)越多。现有养老产品的(de)选择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者选择到适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名(míng)高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产(chǎn)配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人(rén)称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相结合的(de)方式(shì)，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化(huà)评(píng)价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基(jī)金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化(huà)养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在(zài)“金融(róng)圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个(gè)人(rén)养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询商(shāng)业银行(xíng)个人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金交易业务、保险交易业务(wù)和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多(duō)家券商在(zài)推广个人养老金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此(cǐ)前(qián)表示，其个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组(zǔ)合配置的(de)全周期专业资配服务和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站式(shì)解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务(wù)陪(péi)伴于一体的(de)个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服(fú)务投(tóu)资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决(jué)方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大(dà)中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)协(xié)同系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员公(gōng)司开展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提(tí)供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)上门服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提(tí)高服(fú)务(wù)效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了(le)超过100场的(de)个人(rén)养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业(yè)务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客户进行第一(yī)阶段的(de)重点服(fú)务，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财务认知；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对投资组合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续(xù)参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会针对不(bù)同风险承(chéng)受能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制(zhì)定个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求(qiú)的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第(dì)三(sān)支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪(péi)伴，提高客户对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)的认(rèn)知(zhī)。走(zǒu)进企(qǐ)事(shì)业单位，通(tōng)过(guò)上门服(fú)务(wù)的方(fāng)式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期(qī)规(guī)划，激(jī)发(fā)客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务(wù)功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一站(zhàn)式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查(chá)询等基础功(gōng)能，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析和(hé)算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客(kè)户达(dá)成“千人(rén)千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期(qī)和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业的(de)、一对(duì)一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能(néng)不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投(tóu)资(zī)者的(de)重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意(yì)到(dào)，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个(gè)人(rén)养老目标(biāo)基金自(zì)成立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力(lì)争为客户(hù)保值增(zēng)值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收(shōu)益(yì)特点明(míng)显，有的类(lèi)别更侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧重资(zī)产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达到的(de)同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤(chè)对于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资(zī)者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对(duì)于还(hái)有20-30年才退(tuì)休(xiū)的(de)投(tóu)资(zī)者也是(shì)可(kě)以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能满足客户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类(lèi)或(huò)者同策略产品进行(xíng)综合评(píng)判。如(rú)此，才(cái)能(néng)真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体的(de)产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过(guò)严格控(kòng)制股票资(zī)产(chǎn)仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代(dài)率(lǜ)大于70％，即(jí)可(kě)维(wéi)持退休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资(zī)的增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考量。由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金取用(yòng)需要达(dá)到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具(jù)有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投(tóu)资的保值(zhí)增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人(rén)也(yě)认为，个人(rén)养老金产品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在(zài)资(zī)产角度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低(dī)相关性(xìng)的(de)金(jīn)融(róng)资产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投(tóu)资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差(chà)异(yì)化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机(jī)构都(dōu)可(kě)参与到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机(jī)构优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可(kě)以根据(jù)自己(jǐ)的(de)资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势(shì)，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能(néng)在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉(lā)平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规划业务合规(guī)性，为不同的(de)客户提供基于客户需求(qiú)和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人提(tí)出，当前(qián)的(de)政策(cè)要求下，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与个人(rén)养老金投资，需要分别(bié)在(zài)银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列(liè)前(qián)序操作步骤(zhòu)，对(duì)于(yú)尚不熟悉业(yè)务流(liú)程(chéng)的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富(fù)的个(gè)人养老金配置方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政(zhèng)策端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在(zài)多(duō)样(yàng)化个(gè)人养老金(jīn)品种的引入和(hé)研发(fā)上的(de)政策支持，丰(fēng)富客(kè)户(hù)多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该(gāi)负(fù)责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年(nián)多(duō)了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了(le)不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万(wàn)户(hù)，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人养老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至(zhì)202一kg等于多少斤 1公斤等于2斤吗3年3月开立个人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看(kàn)，个人(rén)养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低于预期(qī)，是(shì)大(dà)多(duō)人不愿意入金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开(kāi)户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题？银(yín)河(hé)证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老(lǎo)金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立(lì)账户人数(shù)占基本养老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业内就(jiù)关于(yú)促进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态(tài)化业(yè)务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度的主要(yào)保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的(de)收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择(zé)。据各(gè)家保(bǎo)险公司披(pī)露的(de)专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出(chū)的(de)特(tè)点，包括为退(tuì)休人群(qún)提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备(bèi)失能养护(一kg等于多少斤 1公斤等于2斤吗hù)和(hé)医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力(lì)和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为财富(fù)管理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能(néng)参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的(de)可(kě)选标(biāo)的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的(de)时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在(zài)开(kāi)户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金(jīn)可(kě)能面(miàn)临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求，多家券商还发力(lì)个(gè)人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融方(fāng)案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的(de)“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多层次(cì)、多元(yuán)化、个性(xìng)化(huà)的(de)养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供(gōng)持续卓越(yuè)的(de)养老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个(gè)人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性(xìng)资产和保(bǎo)障(zhàng)性资(zī)产，满足客户(hù)多样化、多层级(jí)的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)中的(de)企业年金(jīn)业务，银(yín)河证券(quàn)还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客(kè)户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合(hé)公募基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户委(wěi)托年金组(zǔ)合的(de)评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金(jīn)机(jī)制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部(bù)分省(shěng)市提(tí)供职(zhí)业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构(gòu)条线业(yè)务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发建设(shè)部署的年(nián)金(jīn)综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应(yīng)国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三(sān)大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金(jīn)及个(gè)人养(yǎng)老金融服务体系，充(chōng)分(fēn)利(lì)用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开户人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存(cún)了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者(zhě)实(shí)地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行(xíng一kg等于多少斤 1公斤等于2斤吗)网点和券商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在意退休后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在(zài)产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人咨询(xún)和(hé)开(kāi)户外，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人(rén)等(děng)通过企业和单(dān)位(wèi)组织来了(le)解(jiě)、参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每(měi)年(nián)都将收入的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会(huì)影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户是在基(jī)本(běn)养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以享受(shòu)税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也(yě)向记(jì)者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通了个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的(de)开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为(wèi)在个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势(shì)不明显，目前个(gè)人养老金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不(bù)通过(guò)个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业(yè)人(rén)员的(de)角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募(mù)基(jī)金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)较低，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是(shì)更重要的(de)。

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