个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一(yī)年的试(shì)点，在全国(guó)选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者深(shēn)入多家券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)正(zhèng)在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代(dài)销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金(jīn)数(shù)量(liàng)增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个人养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人(rén)养老金产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金(jīn)上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年报(bào)中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池(chí)。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现(xiàn)了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多(duō)样、风险收益多元的(de)产品货架能(néng)够带给(gěi)客(kè)户更好的(de)服(fú)务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户(hù)投资选择(zé)的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资能(néng)力(lì)、投(tóu)资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认(rèn)知较(jiào)为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引(yǐn)入(rù)个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户(hù)的个性化画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户提供切(qiè)实可行(xíng)的(de)产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来(lái)自开户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员(yuán)，二是个人(rén)养老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然(rán)开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长期投资(zī)，但(dàn)如何投(tóu)资(zī)也令不少投资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下(xià)相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特(tè)点，细(xì)化(huà)形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖(kā)”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少(shǎo)，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召(zhào)开(kāi)的(de)2022年报发布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累(lèi)计(jì)开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道(dào)开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面(miàn)，国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查(chá)询商业银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业(yè)务(wù)的规模相对(duì)有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难(nán)以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人(rén)养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个(gè)人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角出发(fā)，为客(kè)户提(tí)供从产品策略(lüè)、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供含账户管理、资(zī)产配置(zhì)、服务陪(péi)伴(bàn)于(yú)一体的个(gè)人养老金(jīn)投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全方位服(fú)务投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案(àn)。东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公司(sī)开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个(gè)人养老金上门服务，免去(qù)客户前往营业(yè)厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服(fú)务(wù)效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服(fú)务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉(sù)求等问题(tí)，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务已然(rán)成(chéng)为券(quàn)商财富管理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一(yī)。通过不断完善客(kè)户服务(wù)体系，满足客户多层次(cì)金(jīn)融(róng)需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会根据国家政(zhèng)策(cè)选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的(de)客(kè)户进行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注(zhù)企事(shì)业单位(wèi)员工，特(tè)别是(shì)大中(zhōng)型(xíng)城市具(jù)有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受(shòu)个税(shuì)抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群(qún)对未来退休(xiū)有(yǒu)一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通(tōng)过投(tóu)研优势和专(zhuān)业(yè)投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持(chí)续参与(yǔ)养老金(jīn)投资(zī)，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资金体量制(zhì)定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符(fú)合监管部门(mén)要求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和(hé)交易服(fú)务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性化的(de)补充养老解决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大(dà)资(zī)源投入(rù)，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的(de)方式触(chù)达企(qǐ)业(yè)和客户(hù)，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨(tǎo)会(huì)和投资教育活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户(hù)对(duì)个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人(rén)养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等基(jī)础功能，提供丰富的(de)养老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强与客(kè)户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面，引入智能科(kē)技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析(xī)系(xì)统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命周期和(hé)年龄(líng)阶段的(de)客户提(tí)供专业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的(de)养老(lǎo)诉求(qiú)？这(zhè)些问题(tí)都是投(tóu)资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基(jī)金自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品又是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希(10克是几两xī)望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险收益特(tè)点明(míng)显，有的(de)类(lèi)别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高(gāo)的(de)中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择的(de)，拉(lā)长周期看也能(néng)满(mǎn)足(zú)客户养老类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体(tǐ)系(xì)的评(píng)价(jià)，能较为(wèi)清晰地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐给合适(shì)的(de)客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目(mù)标(biāo)日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投资目标和风险承受(shòu)能力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老金(jīn)取用(yòng)需要达(dá)到(dào)年龄(líng)等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的(de)短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配(pèi)置(zhì)一定高比例(lì)资(zī)金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百姓长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业(yè)务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多的银(yín)行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独(dú)立销售机构都(dōu)可参(cān)与到为客(kè)户提供个人(rén)养老基金服(fú)务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构(gòu)可以根据(jù)自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需(xū)求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施(shī)建设(shè)，能(néng)在服(fú)务时效性上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务；二是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提(tí)供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是(shì)明确养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不(bù)同的客(kè)户提供基于客户(hù)需求(qiú)和(hé)画像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序(xù)操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉业务(wù)流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户(hù)体验(yàn)；给(gěi)予(yǔ)券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的(de)开始(shǐ)，不少人发现自己的(de)退税比去(qù)年多(duō)了不(bù)少，仔细询问之下(xià)才发(fā)现，是(shì)因为去年底开通了个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了(le)不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的(de)时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开(kāi)户的原(yuán)因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不(bù)少(shǎo)吸引客户(hù)开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满(mǎn)足(zú)个(gè)人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其(qí)他商(shāng)业产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不(bù)均(jūn)衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发(fā)展有关(guān)事(shì)项征求意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人(rén)养老金保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险采(cǎi)取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露(lù)的专属商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有(yǒu)其(qí)更加突出(chū)的特点，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的(de)收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风(fēng)险(xiǎn)、为高龄(líng)人群(qún)储备失能(néng)养护和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从客(kè)户需(xū)求出发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计(jì)成(chéng)果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本(běn)市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可以与(yǔ)产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据(jù)客户需求设计(jì)出在养老功能方面更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到(dào)具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发(fā)达国(guó)家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或(huò)在未(wèi)来(lái)可以考虑增加底层(céng)可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时(shí)候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商(shāng)还发力个(gè)人养老金(jīn)账户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职(zhí)群(qún)体养老(lǎo)规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已(yǐ)退休(xiū)人(rén)群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多(duō)元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业务，银河(hé)证券还上线了(le)自研的(de)年金综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可(kě)以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等(děng)数据，结(jié)合(hé)公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以利用年(nián)金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计(jì)划结合(hé)机构(gòu)条线业务规划为央企与国(guó)企提(tí)供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署(shǔ)的年(nián)金(jīn)综合评价(jià)系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)及(jí)个人(rén)养老金融(róng)服务体系(xì)，充(chōng)分(fēn)利(lì)用(yòng)金融产品代(dài)理(10克是几两lǐ)销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我们介(jiè)绍之前(qián)都已有所(suǒ)了(le)解，感觉这(zhè)项制度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人只是(shì)开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何(hé)选择产品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向客(kè)户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地(dì)已经过去(qù)半年，民众接受度(dù)和(hé)业(yè)务进展情况(kuàng)如何(hé)？从(cóng)业人员(yuán)在具(jù)体(tǐ)实操过(guò)程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共服(fú)务(wù)平台数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年(nián)时间的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人(rén)养老金制度(dù)后，就(jiù)分一(yī)部(bù)分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未(wèi)来的生活质(zhì)量，并(bìng)且(qiě)放进个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户是(shì)在(zài)基(jī)本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意(yì)的(de)就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活质(zhì)量还(hái)有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老金业务的(de)过程中确实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群体的(de)不(bù)同需求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业(yè)务(wù)取得进(jìn)展的同时，还有不(bù)少(shǎo)已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资(zī)金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客(kè)户开了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且(qiě)收(shōu)益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人(rén)养老金可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个人养老金账(zhàng)户(hù)也可(kě)以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的(de)角度谈到了推广个(gè)人养老金业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募(mù)基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等(děng)级的(de)产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达(dá)到(dào)资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥远的(de)群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要的。

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