个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年(nián)的试(shì)点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和社(shè)会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国(guó)基金报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场(chǎng)

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记(jì)者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获(huò)批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最(zuì)主要的代(dài)销(xiāo)方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也成(chéng)为大型券商们(men)财富管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心(xīn)布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据(jù)人(rén)社部(bù)个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保险兼业(yè)代理牌照的(de)证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首批个人(rén)养老金基(jī)金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现(xiàn)了(le)养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人指出，从客(kè)户(hù)服务办理的角度(dù)看，大部分客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机(jī)构办理个人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系(xì)的基础架(jià)构上，风(fēng)格(gé)多样、风(fēng)险收益多元的产品货架(jià)能够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投(tóu)资(zī)选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目的(de其人舍然大喜的舍是什么意思，不舍昼夜的舍是什么意思古义)的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入(rù)个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品类型的基(jī)础上，各(gè)家机构(gòu)需要(yào)深入(rù)、充分、严(yán)谨(jǐn)地(dì)研究(jiū)每(měi)类(lèi)产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的(de)个性化(huà)画像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供切实可行(xíng)的产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来自(zì)开户渠(qú)道(dào)的多重福(fú)利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退(tuì)休(xiū)后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需要在(zài)账(zhàng)户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期(qī)投资(zī)，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇其人舍然大喜的舍是什么意思，不舍昼夜的舍是什么意思古义接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素(sù)质(zhì)的投(tóu)资顾(gù)问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合自(zì)身的(de)养老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资(zī)产配置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下(xià)相结合的(de)方(fāng)式(shì)，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价(jià)、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽(suī)然证券公司营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过(guò)其渠(qú)道开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的(de)产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证券(quàn)公司(sī)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的(de)全周期专业资配(pèi)服务和(hé)一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的解(jiě)决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对(duì)个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金(jīn)客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内(nèi)成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业(yè)厅办理业(yè)务路上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务(wù)效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场的个(gè)人(rén)养老金走进(jìn)企业服务活(huó)动(dòng)，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个人(rén)养老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，相关(guān)产品的(de)收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然成为券商(shāng)财(cái)富(fù)管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有(yǒu)一定(dìng)经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司(sī)而(ér)言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多(duō)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了(le)解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人(rén)养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资(zī)组合净值的(de)波动，引导客(kè)户(hù)持(chí)续参与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对(duì)不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民(mín)（无需(xū)开(kāi)户(hù)）提供符合(hé)监(jiān)管部门要求的金融机构和(hé)金融(róng)产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富(fù)的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教(jiào)育活动(dòng)，帮助客户了解个人(rén)养老金的(de)重(zhòng)要性、投资(zī)策略和(hé)长期规(guī)划，激发客户对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一(yī)站式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数(shù)据分析(xī)和算法模(mó)型，根据客户的(de)风险承(chéng)受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退(tuì)休(xiū)年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一(yī)对一(yī)的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真正的(de)养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都是投资(zī)者的重(zhòng)要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益(yì)告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的(de)有平安(ān)稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标(biāo)基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其(qí)特点达到的同时又规(guī)避掉(diào)该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资(zī)金的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态(tài)适(shì)配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地(dì)区分出产品的(de)“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策(cè)略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险(xiǎn其人舍然大喜的舍是什么意思，不舍昼夜的舍是什么意思古义)承受(shòu)能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的客户可选择(zé)目标日期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制(zhì)股(gǔ)票资(zī)产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后(hòu)的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值(zhí)功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资(zī)收(shōu)益的客(kè)户，可以配(pèi)置一(yī)定高比例资金在权(quán)益型资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责人也(yě)认为，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融(róng)资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从而(ér)更(gèng)好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户众多(duō)的银(yín)行等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供(gōng)个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互(hù)补，严格意义(yì)上(shàng)说(shuō)是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀(shā)”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务(wù)；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上(shàng)更(gèng)加(jiā)丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客(kè)户提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理财）；三是(shì)明(míng)确养老规划业务合(hé)规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人(rén)提(tí)出，当前(qián)的(de)政策要求(qiú)下(xià)，客(kè)户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别在银行端、个(gè)税端进(jìn)行一(yī)系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人(rén)养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一(yī)步简化(huà)投资者(zhě)的(de)办理流程，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在(zài)多样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种的(de)引入和研发上的政策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的(de)一(yī)个(gè)月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明(míng)显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但(dàn)是个(gè)人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸(xī)引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题？银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要(yào)业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预(yù)防到退(tuì)休前的(de)应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融(róng)论坛(tán)上表示，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账(zhàng)户人数占基(jī)本养老保险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户(hù)人数(shù)比(bǐ)例低(dī)；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠(qú)道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融(róng)监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披(pī)露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳健账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳(wěn)定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投(tóu)资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必(bì)须切实(shí)从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该更多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市场具有良(liáng)好增值能力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财(cái)富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产(chǎn)品发(fā)行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客(kè)户(hù)需求设计出(chū)在养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达(dá)国家(jiā)的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未(wèi)来可(kě)以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开(kāi)户(hù)的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的(de)流动性问题(tí)，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司(sī)可(kě)以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补(bǔ)充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力个人养老(lǎo)金账户以外的(de)个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例(lì)如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群(qún)体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个(gè)性化(huà)的养老配(pèi)置方案(àn)，积极履(lǚ)行(xíng)养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规划(huà)与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的(de)资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足(zú)客户多样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务中的企业年(nián)金业务，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)还上线(xiàn)了(le)自研的年(nián)金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市(shì)债(zhài)市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组(zǔ)合的(de)评(píng)价结果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年(nián)金机(jī)制间(jiān)接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市(shì)提供职(zhí)业年金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机(jī)构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组(zǔ)合(hé)评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设部署的(de)年金综合(hé)评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务(wù)，具有养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的(de)综合金融服务体系均是(shì)公(gōng)司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服务(wù)，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目(mù)前公司(sī)已(yǐ)初步(bù)建立了个人养老金及(jí)个人(rén)养老金(jīn)融(róng)服(fú)务体系(xì)，充分利(lì)用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)，为百(bǎi)姓(xìng)提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服(fú)务。”罗黎(lí)明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人(rén)在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项(xiàng)制度的(de)普(pǔ)及度和(hé)客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了(le)账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就(jiù)会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度(dù)落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民(mín)众接(jiē)受度(dù)和业务进展情(qíng)况如何？从业(yè)人员在(zài)具体实操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的群(qún)体会怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区(qū)几家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度(dù)近(jìn)半(bàn)年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的(de)发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户(hù)都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工(gōng)、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年(nián)龄(líng)段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每(měi)年(nián)都将收入的一(yī)部(bù)分拿来(lái)强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的(de)生(shēng)活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的(de)就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金(jīn)业务取得(dé)进(jìn)展的(de)同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通了个人养(yǎng)老金账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是认(rèn)为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益优势不(bù)明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人(rén)养老金账户(hù)也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养老金(jīn)业务(wù)过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公(gōng)募基金，无(wú)法代(dài)销存(cún)款、银行理财(cái)、商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承受(shòu)能(néng)力(lì)较低(dī)，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥远的(de)群体来说(shuō)，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济(jì)状况才是更(gèng)重要(yào)的(de)。

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