中小券商“机 构客户协同服务体系”建设实践与启示

近(jìn)期，中央金融工作会议、中央经济工作会议(yì)以及国务院印(yìn)发《关于加强(qiáng)监管防范风险推动资本市场高质量发展的若干意见》，相继提出“强化(huà)企业科 技创新主体地位，鼓(gǔ)励发展创业投资、股权投资”等(děng)要求，为证券行(xíng)业(yè)做好资本(běn)市场改(gǎi)革发展等(děng)各项工作提供了根本遵循(xún)。

广东证监局联合东莞证券成(chéng)立(lì)课题组，立足“推动数(shù)字(zì)金融高质量发展，服务科技企业
高(gāo)水平发展”愿景，成功申报并立项中国证(zhèng)监(jiān)会科技监管年度重点课题(tí)《证券(quàn)行业大(dà)客户协同服务体系建设研究》，从监管和经营融合视角研究大(dà)机构业(yè)务数字化发(fā)展(zhǎn)战略与路径。其中特别围(wéi)绕协(xié)同发展体系与机制、商机管理与穿透式服务(wù)、数据(jù)安全(quán)与流(liú)通等三大主(zhǔ)题，结合东莞证券实际与实践，分析、总结若干经验与启示，为中(zhōng)小(xiǎo)券商(shāng)打造机构业务(wù)发(fā)展核心竞争力和提升机构客户综合(hé)金融服务能力提供思(sī)路。

机构业务组织制度(dù)

与(yǔ)服务方法优化

课题(tí)组(zǔ)以“丰(fēng)富东莞(guǎn)市企业(yè)与(yǔ)资本市场连接(jiē)桥梁”为主要切入点，立(lì)足(zú)成(chéng)本敏感型、机制灵活型定位，以系统 平台(tái)建设为抓手 ，研发上线“天(tiān)地通”机构业(yè)务协同平台，用技术力(lì)量重塑业务治(zhì)理理念与(yǔ)流程，全面整合(hé)“大(dà)经纪+大投资+大(dà)投行”业务资源，形成“投融保研”联动发
展模式(shì)，产生了较好(hǎo)的经济效益与社会效益。

（一）组织(zhī)与制度。成立制定机构业务发展战略 和政策的核心机(jī)构（机构业务发(fā)展委员会），由证券机构各个条线的中高层管理 人员组(zǔ)成(chéng)；委员会下设机构业务运营部，专门负责机构(gòu)业务(wù)的日常运(yùn)营与供(gōng)需撮合(hé)、商机线索及时发(fā)现与下发、数据信息服务(wù)统筹等工作。这种相对独立(lì)的(de)组织体系有助确保机构业
务的稳(wěn)定运行，常态化(huà)汇聚、精(jīng)准化对接模式(shì)有助提高业务的执行效率。

制度方面，创(chuàng)新性采用“平(píng)台启发业务”一体化建设(shè)思路，围绕高频和重点机构业(yè)务的(de)全周期(qī)展业(yè)，优化机构服务机(jī)制规范和考核举措。一(yī)是(shì)制定《各单位机构业(yè)务协(xié)同工作管理机(jī)制》《数(shù)据安 全
隔离与共享机制》，明(míng)确(què)协同工作的流程和各部门责任划分，设置协同保护(hù)期，强(qiáng)调信息录入规范，明确客户(hù)认(rèn)定标准。二是建立《商机管理机制》，明确(què)商机分派标准，完善商机发现与处理工作流程及相关评估监督制(zhì)度，围绕任务跟进（如拜访反馈）进行考核统计，调(diào)整交(jiāo)叉销售(shòu)奖金判定标准，加(jiā)大管(guǎn)理(lǐ)人员协同指标考核权重(zhòng)等。三是完善《机构客户进行分类分级办法》，将高净值个人、企业、机(jī)构投资(zī)者、政(zhèng)府(fǔ)、同(tóng)业金融机构等按照
业务(wù)开展潜力分类(lèi)分级，探索客户培养池与主客(kè)户经理制度等。

（二）协(xié)同服务方(fāng)法。课题组(zǔ)提出组建融合敏捷协作(zuò)、产品设计、运营(yíng)推广的专家团队模式和平台运行方式，不断拓展投研、投资、投行等不同(tóng)协同形式，如私(sī)募客户服务中衍生品、融券、技术服务、投研服务的(de)协(xié)同，上市公司服务中回购增持、机构理(lǐ)财、资产配置(zhì)、现金(jīn)管理的协(xié)同，细化各类协同方式的具体推进举措：一是深化针对东(dōng)莞地区先进制造企(qǐ)业的(de)研究协同赋能，做好企业战略(lüè)规划、企业风险防(fáng)控等领域研究支撑；二是加强与(yǔ)东莞地区(qū)银行、政府投资机构等合(hé)作，共同成立一定规模的地方型(xíng)扶持基金，加强“政府平台投资+政府推动+东莞证券保荐”联动；三是整合并发掘东(dōng)莞地(dì)区客户在交(jiāo)易、融资、投资咨询、资产配置等(děng)方面需求，探索产品配(pèi)置优化型服务(wù)模式；四是创新多样化平台运营手段，制(zhì)定(dìng)机构业(yè)务服务能力提升计划，发布机(jī)构业务展
业百科(kē)全书(shū)，分享优秀(xiù)协同案例，定期(qī)开展培训活动。

商机精(jīng)准发现

与触达算法应用

结合金融科技发展趋势，课题组将“机构业 务商机管理为纽带，贯穿(chuān)发现、流转
、利(lì)用(yòng)、考核、收益分(fēn)配全过程”作为主要研究方向，将业(yè)务领域的知识逻辑和指标进行联动，构
建商机的判断标准，定期筛选如再(zài)融资、并购重组、股权投资、保本浮动收益凭证等业务的潜在客户群体(tǐ)。

（一）商机有效触达。一 是通过分析潜在客户与员工(gōng)之间的多样化触达路径，如企业高管在证 券(quàn)公司开户触达、已(yǐ)服务客户的股权关系触达等，量(liàng)化关系权重并设(shè)计对应推送规则。二(èr)是针对投资项目“看不懂”等问题，提(tí)出企业科技能力(lì)的数字化评测(cè)方法体系，并重点在专业文本可理解(jiě)性方面充分引入科技工具，从可理解性角度提升触达 体(tǐ)验。三是构(gòu)建机构客户网络，引入链接预(yù)测等图挖掘前瞻技术(shù)，创新机构客户内部人员关系推断、关键人员识别等(děng)场景(jǐng)应用，从触达对象选择视角提升触达(dá)成功率。四是进(jìn)一步打通、联动客户服(fú)务类、员工赋(fù)能型平台体(tǐ)系(xì)建设，如投顾(gù)平台、交易平台、财务核算平台等，向“机构客户的综合服务体系”进行功能延(yán)伸。

（二）商机精准发现。课题组在业(yè)务规则(zé)的(de)商机发(fā)现(xiàn)基础上，探索(suǒ)使用自然语言处理(lǐ)、关(guān)系图谱等技术来从企业公告(gào)、客户相(xiāng)似性等多角度拓(tuò)展商机来源(yuán)。一是通过整(zhěng)合产业链、供应链、工商(shāng)关系、客户服(fú)务关系、拜访关系等数(shù)据构建异构网络图谱，将“专精特新”“战(zhàn)略新兴”产业客户(hù)与东莞证(zhèng)券客户体系相结合，助力(lì)更(gèng)广(guǎng)泛的(de)商机(jī)挖掘(jué)。二是提出基于(yú)图半监督(dū)学习(xí)的客户商(shāng)机(jī)挖掘应用模型，在真实场景A/B测试中取得(dé)明
显(xiǎn)成(chéng)效(xiào)，成功解决正负样(yàng)本缺失、有效特(tè)征不足等问题。三(sān)是探美埃科技2023年度拟派4032万元红包索(suǒ)大模(mó)型在客户拜访记录(lù)意图识别、各业务(wù)开展知识(shí)库问答等领域的应用可行性，丰(fēng)富机构客户服务科技(jì)生态链。四是通过构建事件影响力传播模型并(bìng)应用于商机(jī)发现，对(duì)事(shì)件影响下的商机发(fā)现等专(zhuān)业领域复杂问题(tí)形成决策支(zhī)持，如(rú)分析“新冠疫情”事件对上市公司的影响，进而发掘企业(yè)财务顾问(wèn)、资金管理等业(yè)务(wù)商机。

数据(jù)合规场景化应用

的新型基础(chǔ)设施构建

聚焦(jiāo)投行与投资、财(cái)富管理与(yǔ)资产管理、服务企业与服务企业家等业务联动协同，围绕提供(gōng)高附加值的投(tóu)融资、交易服务等领域(yù)，课题组以“外部(bù)生态客户数据共享(xiǎng)与内部关联”为出发点(diǎn)，建立健全“重点企业信息跨(kuà)组织(zhī)跨部门收 集(jí)共享”的基础设施。

（一）客户数据安全。在安(ān)全方面，按照“数据清(qīng)单开放、申请(qǐng)审核制(zhì)、客户名称强制共享”多模式并行(xíng)原则，建立平台访问控制和身(shēn)份验证机制，定义(yì)多种角色权(quán)限类型，定期进 行安全审计和监(jiān)控，对机构客户(hù)的(de)客户联系人、合作业务和拜访记录等信息隔离。下一步，立足粤港澳大湾区产业园区转型趋势(shì)，针对初创(chuàng)企业“投贷联动”“投保 联动”“创(chuàng)投(tóu)租 赁”等场景(jǐng)，将探索与地方政府部(bù)门、区域股(gǔ)权市场、金融机(jī)构、中介机构等关(guān)于中(zhōng)小微(wēi)企业数据融合共享的可行方式路径与区块链等新型基础设施，推动建立中小券商以“产业园(yuán)区”为重点的(de)综拓业务客户深度运营数字化模式。

（二）客户数据流通(tōng)利用。课(kè)题组已开展实施机构客户数(shù)据场(chǎng)景利用行(xíng)动(dòng)计划，如基(jī)于关键信息提取的企业“资本(běn)市场画像”生成、基于线上线下数据融合的股权激励业 务潜(qián)在(zài)企业客户
挖掘等。下一步(bù)，将根据《中(zhōng)共中央 国务院关于构(gòu)建数据(jù)基础(chǔ)制度更好发挥数据要素作用的(de)意见》等相关文件(jiàn)精神，结(jié)合上市公(gōng)司股权激励、私募(mù)量化交易等具体美埃科技2023年度拟派4032万元红包(tǐ)机构业(yè)务(wù)运行特点，厘清 数据供给、使
用、管理的权责义务。研究论证
数据要素与资本市(shì)场融(róng)合 的相关创新试点，基于收益、成本维度进一步进 行数据价值测度(dù)等(děng)，在满足客户认定、商机认(rèn)领、业务(wù)协同等(děng)“唯一性”约(yuē)束下引(yǐn)导(dǎo)各单位双向公平授权，最大化激发机构客户数据流通与共享的动力。

（本(běn)文作者：广东证(zhèng)监局 陈(chén)晓光；东莞证(zhèng)券 刘志繁、廖倡(chàng)）

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