个人(rén)养老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你参(cān)与了(le)吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的代销主渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品的紧密联(lián)系和与投资(zī)者的深(shēn)度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行(xíng)半(bàn)年之际(jì)，中国(guó)基金(jīn)报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年(nián)以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销(xiāo)资格(gé)。截(jié)至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中(zhōng)个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试点的铺(pù)开(kāi)和推(tuī)广中持(chí)续(xù)发(fā)力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)也(yě)成为大型券(quàn)商们财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务(wù)结(jié)合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌(pái)照的证券公(gōng)司可(kě)销(xiāo)售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司(sī)共计126只个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基金报(bào)记(jì)者介绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基(jī)金(jīn)等(děng)发行养(yǎng)老基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在(zài)产品货架(jià)丰富的机构办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的(de)服务(wù)办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做(zuò)好“养老规划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在全面(miàn)引入(rù)个人养老金可(kě)投资(zī)的产品类型的基础上，各(gè)家机(jī)构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存(cún)量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实(shí)可行的产品评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存(cún)比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要在(zài)账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高(gāo)素(sù)质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身(shēn)的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规划和资(zī)产配置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重(zhòng)交流和体验，为客户提(tí)供有温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一(yī)站式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其(qí)渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开设了(le)资(zī)金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业(yè)务和(hé)理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老(lǎo)金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式(shì)解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务(wù)投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方(fāng)案(àn)。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开(kāi)发大(dà)中型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企(qǐ)业单(dān)位(wèi)员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免去客(kè)户前(qián)往营(yíng)业厅办(bàn)理业务路(lù)上(shàng)花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个(gè)人(rén)养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，相关产品的(de)收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)层(céng)次金融需求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发(fā)展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士(shì)表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财有初(chū)步认(rèn)知的客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大(dà)和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员(yuán)工，特别是(shì)大中型(xíng)城市具有一定经营规模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)投(tóu)研优势和(hé)专业投(tóu)顾(gù)队(duì)伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积(jī)极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助(zhù)客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享税优的(de)1.2万个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无(wú)需(xū)开户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求(qiú)的金融机构和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的(de)“安(ān)养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)，包(bāo)括(kuò)养老计(jì)算器(qì)、个性(xìng)化(huà)的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的(de)认知(zhī)。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)的重要(yào)性、投资(zī)策略和长期规划，激(jī)发客户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)资讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型(xíng)，根(gēn)据(jù)客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人则(zé)表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针(zhēn)对不同(tóng)养(yǎng)老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千(qiān)人(rén)千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客(kè)户提供专业的、一(yī)对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回(huí)撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养老目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的(de)有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目标基金(jīn)收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的(de)初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难(nán)做到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对(duì)于离退休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者也是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能(néng)满(mǎn)足客户(hù)养(yǎng)老类(lèi)资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评(píng)价(jià)体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同(tóng)策(cè)略产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风险型和目标日(rì)期型(xíng)两大(dà)类(lèi)，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的(de)客户可(kě)选择目标(biāo)日期(qī)型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低(dī)产品波(bō)动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职(zhí)工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人(rén)养(yǎng)老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在(zài)权益型(xíng)资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定(dìng)的(de)普(pǔ)惠(huì)金(jīn)融属性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资回(huí)报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满足投资者的(de)养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积(jī)极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的(de)银(yín)行等(děng)机构相比，券商如何突(tū)破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服(fú)务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为客户提(tí)供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务合(hé)规性，为不(bù)同的客(kè)户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画像的(de)养(yǎng)老规(guī)划方案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的(de)产品种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提(tí)供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)配置(zhì)方案(àn)。未来期(qī)待(dài)能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多(duō)样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研(yán)发上(shàng)的政策(cè)支(zhī)持，丰富客户多元化的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自(zì)己的退税(shuì)比去年多了(le)不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大大刺(cì)激了不少本来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的(de)数据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的(de)时间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在(zài)截至2023年(nián)3月开(kāi)立个(gè)人养(yǎng)老金账户的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不(bù)少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一(yī)个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客户(hù)的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面(miàn)需求(qiú)，还需(xū)要结(jié)合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随(suí)之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个(gè)人养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对接个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要(yào)保险产品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公司披露(lù)的(de)专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有(yǒu)的个人(rén)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储(chǔ)备失(shī)能养(yǎng)护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计初心(xīn)，必须(xū)切(qiè)实(shí)从客户需(xū)求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资(zī)本(běn)市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的(de)养老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管理(lǐ)服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业(yè)务(wù)负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另(lìng)类资(zī)产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集(jí)团中(zhōng)国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直接在(zài)开(kāi)户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动(dòng)性(xìng)问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期(qī)资金(jīn)的(de)需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人(rén)补充养老金融(róng)方案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心(xīn)副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职群体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的(de)养老型(xíng)年(nián)金、增额(é)终身寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业务(wù)，银河证券还上线了(le)自研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市(shì)数据(jù)，展示客户委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基(jī)金(jīn)研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条(tiáo)线业(yè)务规划(huà)为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金组合(hé)评价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服务体系均是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而(ér)推(tuī)出的(de)新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金融服务(wù)体(tǐ)系(xì)，充分(fēn)利用金(jīn)融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户(hù)人(rén)在我们介绍之前(qián)都已有所了(le)解(jiě)，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了(le)钱(qián)没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就(jiù)会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细(xì)介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和(hé)业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营(yíng)业部(bù)，了(le)解个(gè)人养老金制度近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社部(bù)和(hé)国家(jiā)社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经过半年时(shí)间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个(gè)人(rén)养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和(hé)开户外(wài)，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)企业(yè)员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人(rén)等通过(guò)企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海(hǎi)地(dì)区金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部(bù)分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收优惠(十指不沾阳春水下一句是什么，十指不沾阳春水是什么意思hu十指不沾阳春水下一句是什么，十指不沾阳春水是什么意思ì)，直接考虑到(dào)退休后的生活质(zhì)量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务的(de)过(guò)程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业(yè)务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务的(de)开展中感受到(dào)，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如(rú)果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客(kè)户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且收(shōu)益(yì)优(yōu)势不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户也(yě)可(kě)以直(zhí)接(jiē)买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业(yè)人(rén)员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更低风险等级(jí)的(de)产品，纯(chún)公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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